¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una técnica de marketing utilizada para evaluar y calificar la calidad de un potencial cliente (llamado «lead») en función de ciertos criterios predeterminados. Estos criterios pueden incluir información demográfica, comportamiento del usuario, interacción con el contenido del sitio web y cualquier otra información relevante que pueda proporcionar una indicación de la probabilidad de que el lead se convierta en un cliente.
El objetivo del lead scoring es ayudar a los equipos de marketing y ventas a identificar y priorizar los leads más calificados y, por lo tanto, más propensos a convertirse en clientes. Esto permite a las empresas ahorrar tiempo y recursos al enfocarse en los leads más prometedores en lugar de desperdiciarlos en leads poco probables de convertirse en clientes.
Para llevar a cabo el lead scoring, se establecen puntuaciones específicas para cada criterio de evaluación. Por ejemplo, un lead que ha descargado varios recursos del sitio web podría recibir una puntuación más alta que uno que solo ha visitado el sitio una vez. Estas puntuaciones se suman para obtener una puntuación total del lead, que luego se utiliza para determinar su calidad y prioridad.
El lead scoring se puede llevar a cabo de manera manual, en la que un equipo de marketing o ventas evalúa cada lead individualmente, o de manera automatizada, en la que se utiliza un software o una plataforma especializada para evaluar los leads y asignarles puntuaciones. En cualquier caso, es importante establecer y documentar claramente los criterios de evaluación y las puntuaciones asociadas para garantizar la precisión y la consistencia del proceso.
Una vez que se han asignado puntuaciones a los leads, el equipo de marketing o ventas puede utilizar esta información para determinar cuáles son los más prometedores y, por lo tanto, los que deben ser abordados en primer lugar. Esto puede incluir enviar correos electrónicos de seguimiento o programar llamadas telefónicas para obtener más información sobre el lead y evaluar su interés y disposición a comprar.
Además de ayudar a identificar y priorizar los leads más calificados, el lead scoring también puede utilizarse para medir el rendimiento del equipo de marketing y ventas y hacer ajustes en consecuencia.
