Añadir fricción para crecer mejor: por qué no siempre debes hacerle la vida fácil al usuario

En Growth y CRO estamos entrenados para eliminar fricción. Quitamos clics, simplificamos formularios, automatizamos procesos. Pero, ¿y si te dijera que hay momentos en los que añadir fricción es justo lo que tu negocio necesita?

Porque a veces, cuando todo es demasiado fácil, lo que estamos haciendo no es convertir mejor, sino convertir peor.

La obsesión por eliminar fricción

Vivimos en una cultura de la inmediatez. Cada segundo de más que tardas en mostrar el botón de compra parece un pecado capital. Las mejores prácticas dictan que hay que hacer que todo sea lo más sencillo, corto y rápido posible.

Y sí, en muchos casos tiene sentido. Pero en otros, puede llevarte a atraer a los usuarios equivocados.

Reducir fricción a toda costa puede inflar tus métricas de conversión a corto plazo, pero vaciar tu funnel de valor real. ¿El resultado? Más leads que no cierran, más recursos desperdiciados en usuarios que nunca iban a comprar, más frustración operativa… y peor rentabilidad.

Fricción como filtro: cuándo y por qué añadirla

Aunque suene contra intuitivo, no todos los leads merecen tu tiempo.

A veces necesitas fricción. Fricción para filtrar, no para frenar. Fricción para hacer que solo pasen los que realmente están alineados con lo que vendes. Fricción para decir: “Esto no es para cualquiera. Y está bien”.

¿Cuándo añadir fricción?

• Cuando tu solución es compleja y requiere madurez o compromiso.
• Cuando trabajas con tickets medios altos o ciclos largos de venta.
• Cuando tienes recursos limitados en ventas o soporte.
• Cuando necesitas dedicarle más tiempo a menos personas (pero mejores).

En todos estos casos, la fricción no es un obstáculo, es un sistema de calificación. Te permite decir no antes de que sea tarde.

Ejemplos concretos de fricción positiva

Aquí van algunos ejemplos reales que hemos probado o visto funcionar:

• Formularios más largos: No con campos inútiles, sino con preguntas que obligan al lead a filtrar si realmente encaja. Si alguien no quiere invertir 60 segundos en completar un formulario… probablemente no invertirá miles de euros en tu producto.
• Preguntas cualificadoras tempranas: Presupuesto, tamaño del equipo, necesidades específicas. Sirve para segmentar y priorizar.
• Contenido educativo antes del contacto: En lugar de un botón directo de “Agenda tu demo”, podrías requerir que el usuario vea un vídeo de 5 minutos o lea una landing que le prepare. Si alguien no está dispuesto a informarse, probablemente tampoco está dispuesto a comprar.
• Proceso de solicitud en vez de registro directo: Para ciertos servicios, cambiar el “empieza ya” por un “aplica para acceder” puede generar menos leads, pero más clientes ideales.

Impacto medible: cómo mejora el negocio

Cuando introduces fricción de forma inteligente, algo poderoso ocurre:

• Cae la cantidad de leads, sí. Pero sube drásticamente la calidad.
• Aumenta tu ratio de cierre, porque hablas solo con gente que ya está medio convencida.
• Tu CAC se equilibra: puede que suba por lead, pero baja por cliente real.
• Tu LTV/CAC mejora, porque esos clientes son más rentables y duran más.
• Tu equipo trabaja mejor: menos leads, más foco, más motivación.

La fricción adecuada hace que tus procesos sean más sostenibles y tus ventas más predecibles.

Cómo añadir fricción de forma inteligente (sin perder el norte)

Esto no va de poner trabas al azar. Añadir fricción requiere tanta estrategia como quitarla.

Aquí tienes una pequeña guía para hacerlo bien:

1. Conoce a tu ICP: si no sabes a quién quieres atraer, no sabrás a quién filtrar.
2. Detecta puntos de fuga actuales: ¿en qué parte del funnel estás quemando más recursos para nada?
3. Diseña fricción con propósito: cada paso extra debe tener una razón de ser.
4. Testea fricción como testearías cualquier otra variable: copy, pasos, tiempo de espera, barreras… y mide el impacto.
5. No confundas fricción con frustración: hay fricción que cualifica y fricción que hace que todos se vayan. No te pases.

¿Quieres escalar o quieres escalar bien?

En el mundo del Growth, muchas veces se confunde crecimiento con cantidad. Pero el crecimiento sano, el que construye negocios sólidos y sostenibles, no siempre pasa por acelerar. A veces pasa por filtrar mejor.

Añadir fricción no es ir más lento. Es ir más lejos, con los clientes adecuados.

“Quizá tus mejores clientes no son los que convierten más fácil, sino los que están dispuestos a pasar por la fricción correcta.”

¿Y ahora qué?

• ¿Tienes una landing que convierte pero luego no cierra?
• ¿Tu equipo de ventas está desbordado de leads que no entienden tu producto?
• ¿Estás invirtiendo demasiado en adquirir usuarios que no escalan contigo?

Revisa tu funnel y pregúntate: ¿necesito quitar fricción… o añadirla?Y si quieres que te ayudemos a descubrirlo, ya sabes dónde encontrarnos 😉.