[Template] Calcula el crecimiento potencial de tu empresa

Hablando con muchas startups y empresas emergentes, me encuentro que arrancan el año sin haber hecho un ejercicio de estimación de ventas por mes para este año. No prever el crecimiento potencial es como ir a pecho descubierto y a lo que salga.

Y cuanto menos preparado va uno, más complicado es resistir los golpes.

Hacer un ejercicio básico de previsión de ventas para el año te da un punto de partida para entender lo razonable o no de tus objetivos de crecimiento, entender hasta qué punto tienes que hacer más o menos apuestas para crecer y tener un escenario financiero a futuro con el que trabajar y como base para tus estrategias de Growth.

He preparado este template de previsión de ventas para distintos modelos de negocio y también este post explicando algunos conceptos clave para que, si todavía no te has puesto a ello, no te agobies con el excel en blanco y tengas un punto de partida. Es una manera eficaz de descubrir el crecimiento potencial en tu empresa.

Los modelos están hiper simplificados para que sirvan de apoyo en cualquier situación y puedes duplicar el template y copiártelo para ti y ahí no solo meter tus datos, sino incluso jugar adaptando los modelos para añadir más variables si las tienes claras.

En el template encontrarás 4 pestañas. Corresponden a 2 modelos de negocio distintos con dos variantes cada uno:

• Una pestaña es para modelos de cobro recurrente y pago anual, tipo memberships anuales o SaaS de pago anual
• Otra pestaña es para modelos de SaaS de cobro recurrente y pago mensual. También aplicables a memberships mensuales y modelos muy similares.
• Otra pestaña es para un eCommerce o modelos de venta de producto, pero donde queremos hacer una previsión de ventas en base a multiplicar las ventas de cada mes de este año por un ratio
• Otra pestaña es para un eCommerce o modelo de venta de producto pero donde la estimación de ventas de este año la haremos en base al crecimiento de los KPI clave del eCommerce (tráfico, conversión, valor medio de pedido, tasa de devolución…). Esta pestaña además de permitirnos hacer estimaciones de venta, nos da claves para entender qué palancas debemos mejorar

Tendrás que introducir tus datos y tus suposiciones en las casillas en amarillo.

Modelo recurrente anual y crecimiento potencial

Para modelos de pago recurrente anual, necesitarás introducir los siguientes datos del año pasado:

• “Renovaciones del año pasado” donde vas a poner las ventas generadas cada mes del año pasado gracias a renovaciones de ventas realizadas el año anterior. 
• “Nueva facturación” son las nuevas ventas generadas cada mes el año pasado
• También tendremos que introducir el churn real que esperamos tener del año pasado a este. Si no lo sabemos, podemos usar de base el último dato de churn que tengamos calculado.

Y también tendrás que plantear cuánto esperas multiplicar la venta nueva del año pasado a este. Es un coeficiente que multiplica la “nueva facturación” del año pasado y te permite estimar a partir de una variable simple cuánto puedes generar nuevo cada mes.

Con estos datos calcularemos tanto:

• “Facturación recurrente esperada” que es lo que deberíamos ingresar gracias a las renovaciones anuales que sucedan cada mes (lo del año pasado menos el churn).
• “Facturación nueva esperada” que son as nuevas ventas que generaremos cada mes si conseguimos crecer las ventas tanto como planteamos en la variable “Cuánto esperamos multiplicar venta nueva”.

Y con todo esto sacamos la facturación que esperamos generar cada mes.

Modelo recurrente mensual y crecimiento potencial

Aquí planteamos un modelo SaaS bastante estándar y simple. Puedes adaptarlo para tener distintos planes pero la base es un SaaS con un solo precio o bien con un precio medio claro.

Tendremos que rellenar los siguientes datos del año pasado:

• Clientes de partida: cuántos clientes teníamos el primer día de cada mes
• Pago mensual medio: cuanto nos paga cada cliente cada mes, en media
• Nuevos clientes: cuántas ventas realizamos a nuevo cliente cada mes
• Tasa de churn: qué porcentaje de usuarios se dan de baja cada mes

Del año en vigor, solo tenemos que rellenar la fila “cuanto más esperas vender este año vs pasado” que es un multiplicador para calcular las nuevas ventas esperadas. 

El modelo calcula cuánto deberías vender cada mes y un desglose de KPIs principales.

Modelo eCommerce simple y crecimiento potencial

Es un modelo eCommerce muy simplificado donde cogemos como entrada el número de visitantes, tasa de conversión y ticket medio de cada mes.

Sobre esto, planteamos cuánto queremos crecer a nivel de facturación con respecto al año pasado y ponemos ese ratio en “multiplicador de ventas sobre año pasado”. El modelo nos dirá cuánto debemos crecer en tráfico para conseguir todo esto, y cuánto creceremos las ventas.

Es un modelo extremadamente simple pero que sirve de punto de partida si no hay nada más.

Modelo eCommerce detalle y crecimiento potencial

Aquí estamos también ante un modelo eCommerce pero al que hemos añadido tasa de devoluciones cada mes y donde el crecimiento hasta el año en vigor lo calculamos a partir de la mejora que vamos a ir haciendo en los KPIs principales del eCommerce.

Este modelo nos permite jugar para entender cómo tenemos que ir mejorando el tráfico, la tasa de conversión, ticket medio y tasa de devoluciones cada mes para conseguir el resultado que queremos.

Si tu negocio tiene varios modelos

Es muy habitual tener varios modelos de negocio porque empaquetamos los productos de distinta forma o por tener varias líneas de negocio reales. Si es tu caso, tendrás que proyectar cada línea/modelo de forma separada utilizando las pestañas adecuadas y luego integrar los modelos en una nueva hoja.

Y nos faltan las apuestas…

Gracias a este template podemos tener un punto de partida de lo que podría ser razonable que facturamos este año si conseguimos mejorar un poco lo que hicimos el año pasado. 

Ahora bien, puede que nos quedemos lejos de lo que buscamos facturar ese año. En este caso, te recomiendo que plantees hacer una serie de apuestas. Estas apuestas son inversiones en nuevas áreas de crecimiento, que podrán funcionar o no. 

Lo bueno es que ahora sabes cuánto más tienes que facturar y eso te permitirá también entender mejor cuántas apuestas y de qué tamaño (facturación generada esperada) tienen que ser. 

En nuestro podcast sobre Growth puedes inspirarte con empresas que han crecido de forma exponencial y que facturan decenas o cientos de millones de euros.