Growth en modelos Freemium

Hoy te traigo un caso de Growth en modelos Freemium. Un experimento con dos iteraciones que realizamos junto a Sesame. Este es un software para la gestión digital de empleados utilizado por más de 5.000 compañías en todo el mundo.

Su objetivo es optimizar la adquisición y la activación de usuarios. La premisa con la que trabajamos es que esto impactará directamente en la facturación final, ya que trabajan con un modelo Freemium donde la ruta del usuario (aunque simplificada) sería la siguiente:

Contenidos de alto valor > Visita > Registro > Prueba gratis > Cliente de pago

Desde el inicio, detectamos que el volumen de descarga de estos contenidos era altísimo. Decidimos aprovechar todo ese potencial y apostar por optimizar el proceso de captación de leads.

Growth en modelos Freemium: la hipótesis

Nos proponemos validar que: cuanto menos esfuerzo tenga que hacer el usuario, mayor será su predisposición a dejar sus datos.

Desarrollo del experimento: variante 1

Para agilizar la cumplimentación del formulario, proponemos una mejora de los textos con copywriting y una reducción de los datos solicitados, quedándonos solamente con el nombre y el correo electrónico.

Además, buscamos armonizar visualmente el formulario de descarga, prescindiendo de cualquier elemento que no aporte valor y utilizando otros colores corporativos para destacar las llamadas a la acción (CTA).

¿Tendrá efectos para hacer Growth en modelos Freemium?

Resultados: variante 1

Después de 7 días en producción conseguimos significancia estadística. Con un formulario de registro más simplificado, logramos una tasa de conversión del 22,5% de usuario a lead.

Esto significa un incremento del 1.351,61% con respecto al grupo de control.

Validamos la hipótesis con datos que han superado todas nuestras expectativas. Ha funcionado para hacer Growth en modelos Freemium.

Ahora bien, la idea original de captar nuevos registros contenía una estrategia de lead nurturing, llevando a cada usuario a un flujo diferente según sea su situación y sus necesidades.

Claro que para eso, debemos segmentar nuestra audiencia por tipo de usuario. Este nuevo desafío es el que da vida a la segunda variante de este experimento.

Desarrollo del experimento: variante 2

El reto pasa por segmentar a los usuarios para que la estrategia de lead nurturing sea más efectiva. Y la única forma posible es incluir nuevos campos. Hasta ahí, todo claro.

Ahora bien, si hemos validado la hipótesis de que al simplificar el formulario, aumenta la conversión, ¿cómo afectará la inclusión de nuevos campos? ¿Tiraremos al traste todo lo conseguido con la variante anterior?

Para hacernos una idea del tipo de usuario que descarga cada contenido, añadimos 3 campos más en el formulario, como son la situación laboral, el rol y el número de empleados de la empresa.

Resultados: variante 2

En esta nueva versión del formulario de registro, conseguimos una tasa de conversión del 27,3% de usuario a lead. Parece que el experimento ha funcionado para hacer Growth en modelos Freemium.

Durante los 6 días que estuvo esta segunda variante en producción, con nuestra logramos un aumento total del 2.714,43% con respecto al grupo de control.

No solo conseguimos impactar en KPIs clave para el negocio, sino obtener información enormemente valiosa para segmentar a los usuarios.

Growth en modelos Freemium: la conclusión

Incluir más preguntas en un formulario no siempre impacta negativamente en los resultados.

Si la información que pides al usuario es relevante para personalizar su experiencia como cliente, no la verá como algo que genera fricción.

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