Post invitado, escrito por Jordi Ordóñez, consultor eCommerce y un crack de todos estos temas. Entre otras mil cosas, Jordi es autor de uno de los mejores eBooks de SEO para eCommerce con +350 páginas y +50 expertos SEO contribuyendo al eBook, y también es autor de la guía definitiva de venta a través de Amazon.
Creo mucho en lo que enseñan los casos de estudio. Cuando se enseñan bien, con números y detalles son la mejor manera que se me ocurre de poner en valor tu trabajo al tiempo que das claves a otras personas para que apliquen estrategias que funcionan.
Dicho esto os voy a contar uno de mis últimos casos, un cliente del sector de la estética que me está dando muchas alegrías.
Antecedentes
En este caso partíamos absolutamente de cero o, al menos en lo que la web supone. Hago esta matización porque es importante dejar claro que el cliente tiene mucha experiencia en el sector gracias a algunos años trabajando con otras marcas y proyectos distintos al que nos ocupa.
Cuando vas a trabajar un nicho tan marcado y específico como este ayuda mucho que el cliente tenga claro cómo funciona el mercado, cuál es su público, quienes son sus competidores… Esto no quiere decir necesariamente que tomes lo que te dice al pie de la letra y traces toda la estrategia desde ese punto de vista, pero marca algunas líneas sobre las que trabajar e hipótesis que puedes refutar o validar.
Además que el cliente sea un especialista tiene una incidencia muy clara en la conversión y más en productos con un ticket medio bastante elevado. Como cliente necesitas a alguien que sepa lo que vende, con autoridad para asesorarte y que te transmita confianza. Por eso no basta con encontrar un nicho para hacerse millonario, hay que saber cómo explotarlo (eso y dedicarle horas, obviamente)
La estrategia
Bien, retomando lo que os decía. Tanto el dominio como la propia tienda son completamente nuevas con lo que no se cuenta con ningún histórico para trabajar.
En este escenario lo prioritario es generar captación de la manera más inmediata posible. Al no tener autoridad todavía a efecto de SEO, ni una base de datos de clientes para realizar campañas de email marketing, a nivel de marketing online nos quedaba una alternativa muy clara: el PPC en Google Ads. Optamos por utilizar tanto Google Shopping como la Red de Búsqueda, de momento no se hace nada en Display.
Puede gustarnos más o menos, pero algunas ventajas interesantes. Principalmente la inmediatez en cuanto a los resultados que es lo que estábamos buscando de inicio. Pero también hay una alternativa a medio plazo interesante como es el remarketing.
¿Y el SEO? Pues, como ya sabes, el SEO es una estrategia a medio y largo plazo. Evidentemente se ha trabajado con mucho cuidado toda la parte on page con la idea de empezar a trabajar el off e ir generando una masa de tráfico suficiente de manera progresiva como para sacarle rendimiento a este canal y, si lo justifica, bajar la inversión. Lo ha trabajado una empresa externa en la que, tanto el cliente como yo confiamos 100%.
Resultados
Arrancamos en el mes de mayo, concretamente el día 5. La inversión que decidimos destinar fue de 1.000 euros para Google Ads mientras íbamos consolidando otros canales que están llamados a ser importantes más adelante.
Viendo que la evolución era tan positiva decidimos incrementar el presupuesto llegando a los 1500, los pedidos iban entrando y además el margen es muy alto (por encima del 50%) así que apretamos el ritmo con lo que acabamos vendiendo 6.000 euros en un mes.
Buenísimos números que podían haber sido aún mejores porque nos encontramos, con el proyecto ya rodando, que la página no estaba bien en algunos aspectos bastante críticos.
Parece ser que el partner que eligió mi cliente para montar su Prestashop no hizo bien su trabajo y esto supuso un lastre en la conversión, especialmente porque no permitía la compra en modo invitado (sin estar registrado) lo que se nota y mucho en las ventas finales. Fíjate en esta captura:
Esto es lo que ocurre cuando algo básico está mal configurado. Tienes un producto de nicho y un precio muy bueno (de los mejores del mercado) y tu captación funciona porque está generando tráfico cualificado y con intención de compra. Pero salen del carrito, lo dejan abandonado por un freno que se puede evitar. Lo arreglamos y listo, pero sé que se perdieron conversiones durante el primer mes.
Te recuerdo que todo esto ocurrió durante el primer mes. Supongo que te estarás preguntando si ha mantenido la dinámica o está en crecimiento. La respuesta es muy clara: sí, pero si quieres ver números te los enseño.
Hasta el día 31 de julio (por poner un periodo completo) las cosas están así:
Más de 24.500 euros en tres meses (6.000 + 7000 + 11.500) con una inversión de unos 4.000. La conclusión más clara que saco de todo esto y lo que quiero transmitir es lo importante es acertar con el nicho, producto, precio y canal. Y lo importante que es que el cliente tenga muy dominado el producto, el target y tenga un buen know how de ambas cosas.
