#39 Psicología del Marketing: 8 claves para influir en nuestros clientes

Bienvenida y presentación del episodio 39 por parte de José Carlos Cortizo

Introducción al tema de hoy: psicología del marketing y de la compra.

Los dos lados de nuestro cerebro (izquierda o analítica y derecha o emocional) afectan a nuestras decisiones de compra, en distintos porcentajes en función de lo que vayamos a comprar. En función de nuestro producto y si necesita una compra más impulsiva o más racional, deberemos centrarnos en generar contenidos para compras racionales (reviews, valoraciones, opiniones, etc.) o bien contenidos para compras emocionales (imágenes, vídeos, tendencias…)

La importancia de las emociones en las compras B2B. Las estadísticas que contamos en el podcast están extraídas de: https://marketeer.kapost.com/b2b-purchase-decisions/

Como compradores somos extremadamente susceptibles a impulsos y señales externas como olores, colores, tacto, etc. Siempre que podamos apelar a los sentidos en un proceso de compra/marketing, más fácil será que podamos «manipular» a nuestros compradores.

Algunos de los artículos mencionados en esta parte del podcast: 40% de los compradores cambian de opinión en el punto de venta, Estudio de North sobre la compra de vino, Estudio de Nike sobre olores en tienda física

Somos seres sociales y tenemos programados muchos comportamientos y toma de decisiones en base a las opiniones del grupo. De ahí que todo lo que tenga que ver con el Social Proof (cobertura/prueba social) nos ayuda mucho en nuestros procesos de toma de decisión. Más info sobre Social Proof en https://www.brainsins.com/es/blog/compilacion-de-los-12-ejemplos-mas-efectivos-de-social-proof-en-ecommerce-toma-nota/112727

El momentum de la compra. Cuando el usuario toma una decisión de compra, entra en un momento psicológico distinto y más preparado para comprar más productos, por eso estrategías como el cross-selling o up-selling funcionan tan bien. Más sobre Cross-selling en https://www.brainsins.com/es/blog/4-p-cross-selling-carrito/102045 y más sobre el momentum de la compra en https://www.huffingtonpost.com/ravi-dhar/psychology-shopping_b_1280341.html

Somos cazadores-recolectores, y lo hemos sido durante casi toda nuestra historia hasta el 5.000 a.C. A partir de ahí pasamos a ser una Sociedad de agricultores más asentados, pero en nuestra «programación interna» hay muchos elementos derivados de ser recolectores cazadores.

De ahí que nos gusten las colecciones y que tengamos un cierto impulso a completar cualquier tipo de «recolección». Más info sobre el caso del lavadero de coches en https://www.brainsins.com/es/blog/lealtad-fidelizacion-lavadero-coches/6159

Aversión a la pérdida: Valoramos psicológica las pérdidas entre 1,5 y 2,5 el valor de las ganancias. El estudio de Kahneman y Tversky sobre este tema

Escasez (scarcity), un concepto muy ligado a la aversión a la pérdida y que está muy bien representado en multitud de elementos en el canal online. De hecho, muy recomendable el artículo: https://uxdesign.cc/scarcity-in-ux-the-psychological-bias-that-became-the-norm-3e666b749a9a

Los elementos visuales atacan el lado emocional y más impulsivo, por lo que son vitales para la venta y promoción de productos de compra impulsiva. Las referencias que se mencionan en el podcast sobre este tema:

* https://www.canva.com/es_mx/aprende/10-tipos-contenido-visual-que-tu-marca-deberia-crear/
* Landing de venta de Mavic Pro

Dejamos para futuro el hablar de Octalysis y Hooked de Nir Eyal. No pongo referencias sobre esto porque vendrá un capítulo especial sobre estos temas 

Despedida del episodio 39