El juego del Go-to-Market (GTM) ya no es el mismo. Estrategias que antes garantizaban resultados ahora parecen inefectivas, y las tácticas que dominaban hace solo unos años han perdido fuerza.
Si no actualizas rápidamente tu estrategia GTM, podrías estar dejando millones sobre la mesa.
En este artículo, te mostraré cómo conquistar el mercado en 2025 con estrategias prácticas y casos reales que ya están funcionando.
La primera fase importante en la evolución del Go-to-Market (GTM) ocurrió entre 2000 y 2010, marcada por la transición del mundo offline al mundo online. Durante este periodo, empresas innovadoras como Trulia, Yelp y TripAdvisor lograron un gran éxito al digitalizar información que antes estaba únicamente disponible en formatos físicos o dispersa en diferentes fuentes offline.
El enfoque de estas compañías fue aprovechar la optimización para motores de búsqueda (SEO) y las relaciones públicas (PR) para atraer usuarios hacia sus plataformas digitales. Trulia, por ejemplo, digitalizó los anuncios inmobiliarios que antes estaban relegados a periódicos o folletos, facilitando enormemente la búsqueda de propiedades en línea. Yelp hizo algo similar con los listados y reseñas de negocios locales, mientras que TripAdvisor transformó la manera en que se buscaba información turística.
Esta estrategia «pull» funcionaba muy bien en ese contexto porque la información online aún no estaba saturada. Los usuarios acudían naturalmente a estas plataformas porque eran prácticamente las únicas opciones eficientes. Sin embargo, con el tiempo y el crecimiento exponencial del contenido en internet, el SEO y las tácticas PR tradicionales se saturaron, reduciendo su efectividad.
Entre 2010 y 2020, surgió una segunda fase en la evolución del GTM centrada en el crecimiento impulsado directamente por el producto, conocida como Product-Led Growth (PLG). Compañías emblemáticas como Slack, DocuSign, Dropbox, LinkedIn y Zoom desarrollaron productos con características virales incorporadas y efectos de red, transformando a los propios usuarios en promotores activos de la plataforma.
En Slack, por ejemplo, el valor del producto aumenta proporcionalmente con la cantidad de usuarios activos en la plataforma. Dropbox creció gracias a su sistema de invitaciones y recompensas, mientras que Zoom y LinkedIn se beneficiaron enormemente de los efectos de red intrínsecos en sus productos: cuantos más usuarios lo utilizaban, más atractivo se volvía para nuevos usuarios.
Esta estrategia «push» sigue siendo relevante, aunque con algunas limitaciones recientes. Las crecientes preocupaciones sobre privacidad, junto con la fatiga generalizada ante tácticas virales agresivas, han hecho que esta estrategia ya no sea suficiente por sí sola para asegurar un crecimiento sostenido en mercados saturados.
La fase más reciente del GTM, que surge con fuerza a partir de 2020, implica llevar la estrategia de crecimiento hacia comunidades externas. Empresas como Midjourney, Cursor y Clay ejemplifican este enfoque al integrarse activamente en plataformas como Discord, Reddit, Slack y LinkedIn, donde ya existe una comunidad comprometida.
Este método, conocido también como «ecosystem marketing», busca acelerar la creación y expansión de comunidades utilizando redes ya establecidas, en lugar de construirlas desde cero.
Midjourney aprovechó Discord para alcanzar rápidamente una masa crítica de usuarios altamente involucrados. Cursor desarrolló una comunidad potente en Reddit, permitiendo que sus usuarios compartan activamente contenido, experiencias y recomendaciones. Por su parte, Clay encontró en Slack un espacio ideal para interactuar directamente con sus usuarios más comprometidos, acelerando considerablemente su crecimiento.
La clave del éxito en esta fase radica en la autenticidad, la rapidez de ejecución y, especialmente, en tener un producto diseñado para facilitar la interacción y el compartir dentro de comunidades externas, convirtiendo estas plataformas en poderosos motores de crecimiento.
Las siguientes tendencias no son solo modas pasajeras: representan la evolución natural del GTM para las empresas que quieren liderar el mercado en 2025. Exploramos aquí las estrategias que ya están funcionando, con ejemplos reales y pasos concretos para aplicarlas.
La rápida escalabilidad de Midjourney, con una facturación anual recurrente (ARR) de $200 millones, demuestra la efectividad de utilizar comunidades externas consolidadas. Al integrarse directamente en Discord, Midjourney aprovechó una audiencia ya comprometida, acelerando su crecimiento sin necesidad de grandes infraestructuras comerciales tradicionales.
Acción clave: Identifica plataformas donde se concentren tus usuarios potenciales (Discord, Reddit, Slack) e intégrate activamente, ofreciendo valor real y generando engagement desde el primer día.
La simplicidad y rapidez son clave en la adopción masiva. Cursor ejemplifica esta estrategia: una herramienta impulsada por inteligencia artificial que permite a los usuarios descubrir, probar y comprar directamente con una tarjeta bancaria, sin fricciones ni interacción comercial directa.
Acción clave: Reduce el proceso de onboarding a mínimos pasos, permite la experimentación inmediata y habilita pagos fáciles para maximizar la conversión.
El prosumer es un usuario profesional que decide rápidamente, cuenta con presupuesto propio y busca soluciones efectivas. ElevenLabs ejemplifica esta tendencia: comienza ofreciendo servicios autoservicio a creadores de contenido individuales, y luego escala hacia grandes empresas, como demuestra su penetración en el 41% del Fortune 500.
Acción clave: Define claramente tu segmento prosumer ideal y crea una oferta específica que resuelva problemas concretos mediante soluciones ágiles y autoservicio.
El open source genera comunidades comprometidas que contribuyen activamente a la evolución del producto. Snyk es un ejemplo emblemático, ya que los desarrolladores contribuyen voluntariamente a una base de datos abierta de vulnerabilidades, fortaleciendo continuamente el valor del producto. Este enfoque facilita una posterior monetización efectiva, comprobado por el dato de que el 70% de los compradores premium iniciaron como usuarios gratuitos.
Acción clave: Evalúa ofrecer una versión abierta de tu producto para construir una comunidad inicial robusta y comprometida antes de monetizar.
Clay utiliza el marketing de influencers de manera efectiva en un entorno B2B, empoderando a los creadores con herramientas que les permiten mostrar sus funcionalidades y beneficios claramente. Este enfoque crea un ciclo virtuoso que incrementa simultáneamente el alcance y la credibilidad, superando ampliamente la efectividad de la publicidad tradicional.
Acción clave: Identifica influencers relevantes en tu industria y dales acceso exclusivo a herramientas o productos, generando pruebas sociales auténticas y orgánicas.
La rapidez en la adaptación es crucial para responder eficazmente a los cambios constantes del mercado. La flexibilidad en los ciclos de experimentación permite ajustar continuamente ofertas, canales y mensajes basados en insights recogidos casi en tiempo real.
Acción clave: Implementa un sistema continuo de pruebas rápidas y análisis de resultados para adaptar tu estrategia GTM en tiempo real.
Los consumidores de 2025 esperan experiencias fluidas e integradas. Una estrategia omnicanal efectiva asegura consistencia en la experiencia del cliente a través de todos los puntos de contacto (web, redes sociales, apps, tiendas físicas), fortaleciendo la percepción global de la marca.
Acción clave: Evalúa continuamente la coherencia de tu mensaje y experiencia en todos los canales para eliminar fricciones y reforzar tu identidad de marca.
El concepto de «Brandformance» redefine la marca como una plataforma que no solo promete, sino que genera resultados comerciales concretos. Integrar Branding con Performance Marketing permite obtener resultados inmediatos, fortaleciendo simultáneamente un posicionamiento sólido a largo plazo.
Acción clave: Desarrolla campañas integradas que balanceen objetivos a corto plazo (ventas inmediatas) con metas estratégicas a largo plazo (reconocimiento y posicionamiento de marca).
Incorporar inteligencia artificial desde el inicio redefine tu capacidad para captar oportunidades, personalizar ofertas y automatizar procesos comerciales. Un enfoque AI-First permite identificar rápidamente nuevas oportunidades, adaptar ofertas al contexto del cliente y gestionar eficazmente procesos complejos.
Acción clave: Implementa herramientas IA desde la planificación inicial de tu GTM, utilizando datos predictivos para anticiparte proactivamente a las necesidades del cliente.
La capacidad predictiva de la IA permite adelantarse a las necesidades del cliente con precisión. La hiperpersonalización proactiva va más allá de reaccionar a peticiones, adaptando dinámicamente las ofertas según el contexto y momento vital del consumidor.
Acción clave: Usa analítica predictiva para crear ofertas altamente personalizadas, anticipando las necesidades de clientes individuales o microsegmentos específicos.
Implementando estas tendencias avanzadas, tu estrategia GTM estará preparada para capturar y retener la atención de los consumidores en el dinámico entorno del 2025.
Las empresas que están creciendo más rápido hoy no lo hacen porque invierten más en anuncios, sino porque entienden que el Go-to-Market ya no es una táctica, sino un sistema vivo. Uno que se adapta, que escucha a las comunidades, que empodera a los usuarios y que se construye con una mentalidad de producto, no solo de ventas.
No basta con lanzar un producto. Hay que diseñar un camino para que llegue, conecte y escale con las personas adecuadas, en los canales adecuados, con las herramientas adecuadas. Y ese camino está cambiando cada mes.
Quienes entiendan estas nuevas reglas del juego y las integren en su ADN serán los que marquen el ritmo del mercado en 2025. El momento de actualizar tu GTM no es “más adelante”. Es ahora. Porque lo que está en juego no es solo crecer: es seguir siendo relevante.
