Cómo duplicamos la facturación de Wuolah experimentando sobre el precio

Wuolah es una plataforma web donde los estudiantes pueden subir sus apuntes y ganar dinero por ello, poniéndolos a disposición de otros estudiantes para que puedan mejorar sus resultados académicos. Wuolah confió a Product Hackers la misión de impulsar su nuevo modelo de negocio, las Wuolah Coins: monedas virtuales para descargar cualquier apunte sin publicidad y entrar en sorteos semanales. 

Nuestro objetivo principal es aumentar su revenue mensual por la venta de Wuolah Coins.

Durante el primer análisis del producto, llegamos a la siguientes conclusiones:

  • Hace falta tangibilizar los beneficios de adquirir los diferentes paquetes
  • Es necesario ofrecer más información sobre las Wuolah Coins
  • Mejorando el feedback visual, podemos obtener mejores resultados de conversión

¿Son correctas nuestras hipótesis?

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Para comprobarlo, generamos un experimento dividido en dos fases.

Por un lado, abordamos un cambio en el modelo de pricing para resaltar las ventajas de contratar un paquete u otro. Por el otro, llevamos a cabo un rediseño completo de su landing de precios.

1.Experimento sobre el precio

Pongámonos en contexto: la mayoría de los estudiantes universitarios no tienen una situación económica excelente, con lo que una de las razones principales que les pueden llevar a tomar una decisión es el precio de un determinado producto o servicio.

A partir de esta premisa, decidimos realizar un estudio para detectar qué margen de precios podrían suponer un ahorro de dinero significativo para los usuarios. Y también, mejorar la predisposición a comprar los diferentes paquetes y así aumentar la facturación de Wuolah.

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En el modelo original, tenemos las siguientes posibilidades:

  • 10 Wuolah Coins: 0.99 €
  • 50 Wuolah Coins: 4.95 €
  • 100 Wuolah Coins: 9.99 €

Al no haber un valor añadido comparado con paquetes de monedas más grandes, la gran mayoría de usuarios compra el paquete de 10 Wuolah Coins. ¡Primer punto detectado! ¿Y ahora? 

Subimos el precio de las 10 monedas para que el paquete de 50 parezca más razonable, usando el efecto ancla al mostrar las 10 Wuolah Coins por 2.95€. En paralelo, utilizamos el paquete de 200 Wuolah Coins como efecto Decoy, ya que es una propuesta que no está equilibrada. 

  • 10 Wuolah Coins: 2.95 €
  • 50 Wuolah Coins: 4.95 €
  • 200 Wuolah Coins: 17.95 €

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Piénsalo bien: el precio por comprar 200 monedas es casi igual que comprar paquetes de 50. Sin embargo, el ahorro al comprar el paquete de 50 con respecto al de 10 monedas es mucho más significativo.

Con esta nueva propuesta, el usuario sí puede percibir un ahorro importante, diferencial y tangible entre comprar un paquete u otro. El resultado de esta primera fase del experimento es el incremento de un 49% la facturación de Wuolah en solo dos días. ¡Bingo!

2. Experimento sobre la landing

Una vez constatado que el precio y el ahorro son dos cuestiones relevantes para que los estudiantes adquieran paquetes de Wuolah Coins, buceamos en aspectos más específicos de landing de precios con vista a aportar el máximo valor posible al usuario. ¿Conocen los estudiantes el valor real de estas monedas virtuales?

En línea con lo anterior, profundizamos en aspectos como el valor que da el estudiante a los apuntes sin publicidad, la importancia de participar en sorteos o el valor percibido. A partir de estas conjeturas, creamos un User Research mediante encuestas por segmento de usuarios.

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Cada segmento de usuarios tiene su propio flujo de encuesta, permitiéndonos descubrir y obtener una gran cantidad de información. Una vez procesada, llegamos a una conclusión muy importante: no todos los usuarios de Wuolah conocen las Wuolah Coins y pocos saben para qué se utilizan.

Por tanto, el reto está en conseguir que los usuarios puedan percibir el valor y la utilidad de adquirir estas monedas virtuales. Para conseguirlo, centramos nuestros esfuerzos en incluir una topbar informativa, destacar el paquete central para dirigir el comportamiento de los usuarios, mostrar la diferencia de apuntes con y sin publicidad e incluimos un apartado de preguntas frecuentes (FAQs).

2.1. Topbar informativa

Sobre la conclusión de que no todos los usuarios de Wuolah conocen las Wuolah Coins y pocos saben para qué se utilizan, generamos una topbar de color negro, con el icono de las Wuolah Coins y un botón informativo de “más info”, utilizando un tono de comunicación que fuera familiar para el público estudiantil.

Nuestro propósito con ello es explicar cómo funcionan las Wuolah Coins de manera clara y sencilla, simplificando al máximo los copies y destacando esta información en la parte superior de la landing.

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Nuestra landing consigue un 5,43% de conversión, mientras que la landing original consigue un 3,63% de conversión. O lo que es lo mismo, registramos un aumento de conversión de un 49,3%.

2.2. Feedback visual paquetes precios

En segundo lugar, decidimos jugar con el aspecto visual de los paquetes de monedas virtuales para hackear el comportamiento de los usuarios. Nos enfocamos en resaltar el paquete central de 50 Wuolah Coins, ya que, al final, en el término medio está la virtud, ¿no crees?

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Sin perder de vista el valor que tiene el precio en la decisión de compra, destacamos en color azul el paquete más popular de 50 monedas para incitar a que los usuarios se pregunten: 

  • Si opto por el de 10 Wuolah Coins, ¿quizás sean pocas monedas? Al final, por 2 euros más, multiplico por 5 las monedas
  • Si opto por el de 200, ¿voy a necesitar tantas monedas? ¿Y si no finalmente nos las utilizo? ¿Estoy dispuesto a pagar 18 euros sin tener claro lo anterior?

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Con este cambio, aumentamos en un 82,6% el número de clics para comprar el paquete de 50 Wuolah Coins. ¡Suma y sigue!

2.3. Publicidad y preguntas frecuentes

En tercer lugar, nos proponemos fortalecer la confianza y la seguridad del usuario que precede a la compra de las Wuolah Coins. Por eso, tenemos que cerciorarnos que entienden la diferencia entre utilizar los apuntes con publicidad y sin ella, como uno de los valores añadidos a estas monedas virtuales.

Y cuanto más claro, mejor. Así, diseñamos en primer lugar un ejemplo de apunte con publicidad y sin publicidad, de manera que el usuario puede visualizar cómo van a ser sus apuntes si compra las Wuolah Coins. Con esto esperamos un efecto positivo en la percepción de los usuarios del valor de las Wuolah Coins que ayude a incrementar las compras.

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Por otro lado, diseñamos unas FAQs utilizando aquellas preguntas más se repiten. Optamos por un diseño con elementos desplegables para incluir más información en la landing sin que aumente su longitud. Así, facilitamos la lectura organizada del usuario. Logramos una landing de precios mucho más clara y con una fuerte orientación a la conversión de compra por parte del estudiante.

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Los datos nos demuestran que si el usuario puede revisar esta información antes de la compra, se genera mayor confianza y puede contribuir a mejorar considerablemente la tasa de conversión. 

El 15% de los usuarios que clicaban en alguna de las FAQs acaban haciendo clic en alguno de los paquetes de Wuolah Coins y un 11% de los que hacían deep scroll, es decir, que revisaban la web al completo desde arriba hasta abajo, también acababa haciendo clic en los paquetes de precio.

3. Conclusiones 

El resultado final de este experimento en dos fases ha sido un éxito.

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Que no lo decimos nosotros, lo dicen los datos:

  • +41,7% en las ventas durante los 15 primeros días de vida del experimento
  • +100% en la facturación el primer mes
  • +52,33% de conversión en clics

Se trata de un proyecto en el que, por un lado, hemos basado gran parte de nuestros esfuerzos en interpretar datos cuantitativos. El análisis es una técnica imprescindible en nuestro quehacer diario, ¡qué duda cabe! Nos agarramos a la significancia estadística para poder validar nuestras hipótesis y saber si un experimento es exitoso o no.

Pero por otro lado, hemos tenido que trabajar sobre una base de información cualitativa para conocer en profundidad no solo el comportamiento de los usuarios, sino también el conocimiento acerca del producto e incluso los beneficios que las Wuolah Coins les podrían aportarles. En este punto, nos apropiamos de uno de los mantras de Luis Díaz del Dedo, CEO de Product Hackers: “si el usuario no percibe el valor de tu producto, se irá por donde ha venido”.

El foco en incrementar el CTR de los distintos paquetes de Wuolah Coins se puede ver como pequeños experimentos sin una complejidad técnica excesiva pero que impactan de manera directa en las ventas. Hasta el punto de duplicar la facturación en el primer mes

Una vez comprobado que el proceso de experimentación es un éxito, decidimos abrir la landing que generamos al 100% del tráfico.

Go go go!!!

10 comments

  1. Aurora M.
    marzo 10, 2021 at 2:45 pm

    Qué post más interesante. Qué mejor que enseñar un caso de éxito para hacernos reflexionar a cada uno sobre nuestros negocios!
    Además me ha pillado en el momento justo para plantearme estas hipótesis y sacar conclusiones.
    Enhorabuena por el post y gracias por vuestra generosidad 🙏

    1. José Carlos Cortizo
      marzo 10, 2021 at 8:28 pm

      Gracias, Aurora! Nos alegra que te resulte útil 🙂

  2. Seo bgn
    marzo 10, 2021 at 6:10 pm

    Está bueno. Sobre relevancia estadística para validación de hipótesis en entornos más complejos…algún manual para dummies?

    1. José Carlos Cortizo
      marzo 10, 2021 at 8:28 pm

      Échale un vistazo a “Trustworthy Online Controlled Experiments: A Practical Guide to A/B Testing”, que es de lo mejorcito para estos temas 🙂 -> https://amzn.to/3bxTHQc

  3. Yayo
    marzo 11, 2021 at 9:36 am

    Gracias por compartir. Datos y experimento del cual aprendemos.

  4. Richard
    marzo 15, 2021 at 1:45 am

    Muchas gracias por compartir esta experiencia brutal, tengo una consulta: Después de realizar el User Research y haber identificado los puntos de mejora, estos puntos se implementaron todos en un solo momento o fueron por fase? Lo ideal del growth es probar y probar. Estas implementaciones aseguran la escalabilidad del producto?

    1. Pablo
      marzo 17, 2021 at 8:34 am

      Hola Richard!

      No, primero con el User Research identificamos varios puntos de mejora y resolvimos dudas que teníamos en cuánto al precio, al valor de las coins, al descubrimiento por parte del estudiante…. A partir de aquí empezamos a probar con experimentos, este post es un experimento de muchos que hicimos e iremos compartiendo, pero cómo dices se ataca faseado porque si no nunca vas a saber que es lo que realmente ha funcionado. Hipótesis, ideación, experimentación y análisis 🙂

      ¿A qué te refieres si aseguran la escalabilidad del producto?

      Abrazos!

  5. Alber
    marzo 15, 2021 at 9:30 pm

    Gran post y experimento! Además conozco Wuolah desde hace años y me ha hecho ilusión verlo por aquí. Grandes Woulah y Product Hackers!

  6. Carlos Carreras
    marzo 16, 2021 at 11:47 pm

    Brutal! Esto es oro, gracias por compartir!

    1. Pablo
      marzo 17, 2021 at 8:30 am

      Gracias Carlos!!! 🙂

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