5 experimentos con los que aumentar las ventas de tu eCommerce

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Cuando empiezas a vender algo por Internet a través de una tienda online, lo que quieres es ganar dinero. Aumentar las ventas en tu eCommerce pasa a ser la prioridad número uno sin importar que tu empresa sea pequeña, mediana, grande o gigante. 

El contexto puede variar muchísimo según sean las circunstancias: si se hace de forma autónoma o se cuenta con un equipo, si se utilizan herramientas gratuitas o de pago, o si trabajas un sector o vertical que está saturado o que está aún por explotar, entre otros muchos factores.

Si hay un elemento común para cualquier compañía es que generar ingresos no es algo que se consiga de hoy para mañana. Para conseguir un crecimiento que sea sostenible y duradero a lo largo del tiempo, es preciso hacer un análisis exhaustivo de tu producto, tus usuarios, tus competidores y tus recursos. Y a partir de ahí, tienes que establecer los indicadores clave que vas a medir, alinearlos con los objetivos de negocio y crear una hoja de ruta con la que orientar tus esfuerzos a lograr tus objetivos a corto, medio y largo plazo.

Ten en cuenta que cada producto digital es un mundo. Lo que le funciona a un eCommerce de moda, por ejemplo, no tiene por qué funcionar en un eCommerce de belleza o de cosmética. Cada uno tiene sus propias particularidades, por eso las palancas de crecimiento no van a ser las mismas

A continuación te cuento 5 claves para aumentar las ventas en tu eCommerce no como una fórmula mágica e infalible, sino para que las puedas utilizar como inspiración y decidir si tiene sentido aplicarlas a tu empresa.

Cada producto digital es un mundo y tiene sus propias particularidades. Por este motivo, las palancas de crecimiento nunca van a ser las mismas

Haz que el usuario revise el carrito de compra

Durante el proceso de compra surgen multitud de dudas e interrogantes que hacen que el usuario no compre. Es importante darle el mayor número de facilidades desde que aterriza en tu web hasta que completa el checkout. 

Los patrones de comportamiento de tus usuarios serán los que marquen el flujo de navegación. Aquí, hacer más visible la opción de revisar el carrito de compra puede tener un impacto positivo en las ventas, así aumenta la confianza en el usuario y no se siente presionado por ir rápidamente a la pasarela de pago. 

Si hemos detectado que es más probable que un usuario compre una vez que revisa el carrito de compra, ¿por qué no probarlo? Este experimento lo lanzamos con uno de nuestros clientes. Constatamos que ofrecer al usuario la opción de revisar el carrito de compra y la opción de ir al checkout es lo que mejores resultados nos da. Hasta el punto de incrementar las ventas en un 25,78%.

Cómo aumentar las ventas en tu eCommerce
Experimento para revisar el carrito antes de la compra.

Tangibiliza la propuesta de valor de tu eCommerce

¿Estás dándole facilidades a tu usuario para convencerlo de que compre? ¡Enséñalas!

Una de ellas puede ser el envío gratuito a partir de un precio. Otra puede ser mostrarle que la devolución de los productos es gratuita. No las subestimes, son elementos que influyen en la decisión de comprar o no hacerlo.

Y lo que es más importante, estás mostrándole que comprar un par de zapatos es mucho más que eso: es atención, es ahorro y es comodidad.

Al probarlo con otro de nuestros clientes, nos permitió aumentar un 20% el número de pedidos superiores a 50€.

Cómo aumentar las ventas en tu eCommerce
Experimento para tangibilizar el envío gratuito.

Simplifica los elementos de las PDP y PLP

Según la Ley de Hick-Hyman, el número de opciones de un usuario influye directamente en el tiempo de decisión. Por lo tanto, a mayor número de opciones, más tiempo tardará un usuario en decidir comprar.

Si además de incluir infinitos elementos en un listado de productos o en una página de producto, le añadimos que vivimos en la era de lo inmediato, de los millones de impactos diarios y el multitasking, tenemos todos los factores en contra. Es preciso hacer un esfuerzo por reducir el número de estímulos que reciben los usuarios en tu eCommerce, simplificar las páginas de producto y evitar los puntos de fuga.

Durante uno de nuestros proyectos de Growth, quisimos comprobarlo. En uno de los experimentos que llevamos a cabo, conseguimos un incremento del 9,10% en la tasa de conversión de productos añadidos al carrito.

Experimento para simplificar las páginas de producto.

Segmenta los mensajes de tu eCommerce

Reconócelo: cuando entras en una web y recibes uno o más mensajes que no se ajustan a ti o a tus necesidades, las probabilidades de abandonarla son muy altas. 

Unas veces por estrategia y otras por desconocimiento, seleccionamos mensajes poco adecuados. No porque tengan faltas de ortografía o no se entiendan, sino porque pueden excluir a ciertos segmentos de usuarios, lo que no te permite aumentar las ventas en tu eCommerce. Suele ocurrir principalmente cuando comunicamos ofertas y descuentos. 

En el experimento que te mostramos a continuación, optamos por un incluir un selector en la parte superior del hero (por ser el elemento principal, el más visible) para que ningún posible cliente se pueda quedar fuera de estos mensajes. Con esto, aumentamos un 322,48% el CTR del hero con un impacto del 18,05% en las ventas.

Experimento para segmentar mensajes según el tipo de público.

Utiliza la psicología de compra en tu eCommerce

La prueba social está considerada como un elemento que genera confianza. Y a su vez, esta confianza repercute positivamente en las compras. Algunas de las técnicas más utilizadas para aumentar las ventas en tu eCommerce son la publicación de comentarios de clientes satisfechos o añadir la valoración que hacen los usuarios de los productos (a menudo, utilizando estrellas).

En este sentido, dominar los sesgos cognitivos y la psicología de compra puede hacerte ganar cientos o miles de euros. Y como nos encanta experimentar, quisimos comprobarlo por nosotros mismos.

Decidimos añadir la etiqueta “Más vendido” en el catálogo de productos y en la página de productos de otro de nuestros clientes. Esto nos permitió aumentar un 66% el número de pedidos de productos destacados en mobile. Indirectamente, las visitas al producto con la etiqueta aumentan un 80% y un 75% más de usuarios lo añaden al carrito de compra.

Cómo aumentar las ventas en tu eCommerce
Experimento utilizando la psicología de compra.

Cuidado con los First Time Users en tu eCommerce

La conversión de visita a añadir productos al carrito, y de ahí a compra, es compleja por difícil de conseguir. De media, 98 usuarios de cada 100 que nos visitan, se irán de la web o app sin comprar, una cifra que aumenta con el segmento de usuarios que nos visita por primera vez (First Time Users).

Existen diferentes maneras de conquistar a los usuarios nuevos cuando superan a los recurrentes. En el ejemplo que pongo a continuación, decidimos apostar por otro sesgo psicológico como es la urgencia, ofreciendo una oferta flash a todo aquel que hiciera su primera compra. Y el resultado superó todas nuestras expectativas: +32% en el número de pedidos de usuarios nuevos.

Cómo aumentar las ventas en tu eCommerce
Experimento para fomentar las compras de los usuarios nuevos (First Time Users).

A modo de conclusión

Habrás visto que los resultados son muy positivos, pero no todas las cosas que se prueban dan los mismos resultados

Por eso, permíteme recalcar el mensaje del tercer párrafo y grábatelo a fuego en tu memoria: para conseguir un crecimiento que sea sostenible y duradero a lo largo del tiempo, es preciso hacer un análisis exhaustivo. Después, alinea tus KPI con los objetivos de negocio y crea una hoja de ruta con la que orientar tus esfuerzos a lograr esos objetivos.

Hacer Growth no es hacer magia. Hacer Growth consiste en analizar, identificar oportunidades de crecimiento, definir hipótesis, generar ideas de alto impacto en el negocio, validarlas, analizarlas e iterar. Así hasta que los resultados sean óptimos.

Estos son los experimentos que nos han funcionado a nosotros. Ahora te toca a ti probar, analizar, iterar y construir. Y cuando lo hagas, vuelve por aquí y déjanos algún comentario 😉

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Escrito por

Ángel Mojarro

Ángel Mojarro

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