¿Qué es el Lifetime Value o LTV?

Lifetime Value (LTV) es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa. Es difícil predecir cuánto durará cada relación, pero este cálculo permite realizar estimaciones sobre todo en el momento de adquirir nuevos clientes.

¿Cómo se calcula el Lifetime Value?

Dependiendo de las variables que se midan, hay distintas formas de calcular el LTV de tu producto, pero la más común suele ser: el gasto medio del cliente por cada compra, multiplicado por la recurrencia media del cliente, y multiplicado por el número medio de años que se suelen mantener siendo nuestros cliente. Veamos:

LTV= Gasto medio por cliente x Recurrencia x Nº años siendo cliente

Por ejemplo, supongamos que la media general del lifetime de tus cliente suele ser de 1 año. En este caso, si el valor medio de compra, está en torno a 100€ y el número de compras recurrentes por cada cliente durante 1 año ronda en torno a 3, entonces obtendremos el siguiente resultado:

LTV = 100 * 3 * 1 = 300€

Una vez sabemos que nuestro LTV está en torno a los 300€ (valor aproximado), debemos conocer nuestro coste de adquisición por cliente (CAC). La relación entre nuestro LTV y el CAC nos permitirá conocer nuestra rentabilidad. Con el fin de obtener un ROI positivo, tendríamos que asegurarnos de que el LTV siempre debe ser superior al CAC.  Además, es importante contar con que la probabilidad de que un cliente que ya nos ha comprado vuelva a comprar es mucho más alta que la de convertir un cliente potencial en un cliente real (60-70% versus 15-20%).