Megaguía de eCommerce Growth para el Black Friday 2020

En este artículo planteamos las claves de una buena estrategia de Growth para que prepares tu eCommerce para este Black Friday. Nos centramos en los aspectos estratégicos que tienes que tener en cuenta, y también vemos tácticas concretas de crecimiento que están siguiendo algunos eCommerce y retailers para llevar sus ventas al siguiente nivel.

Por si quieres ir al grano

La importancia del Black Friday en eCommerce y retail

Si bien algunos eventos como el Single’s Day en China son capaces de generar más ventas en una región concreta, el Black Friday se ha convertido en el gran evento de venta a nivel global.

Ningún otro momento en el tiempo genera tantas expectativas de ventas en todo el mundo. Encontramos otros eventos como el Prime Day que empiezan a ser otro gran momento de venta. Pero solo tiene vida dentro de Amazon. Y en el caso del Single’s Day es un evento que apenas está empezando a coger relevancia fuera de China en los últimos dos años.

El Black Friday, ahora ya más bien Black Week, es el momento donde la mayoría de los eCommerce y retailers se juegan el resultado del año. En 2019, durante el fin de semana del Black Friday, se movieron más de 16.600 millones de dólares.

Evolución de ventas durante Black Friday + CyberMonday en Estados Unidos

En Europa, el Black Friday tampoco deja indiferente a nadie. Es un evento que mueve más de 30.000 millones de euros en toda Europa, repartidos de forma bastante proporcional a la penetración del eCommerce en cada país.

Ventas en Black Friday 2019 en Europa

La importancia relativa para cada eCommerce depende mucho de su vertical, la fase de Growth en la que se encuentre, y también su estrategia general. Pero nos encontramos muchos negocios que entre noviembre y diciembre se juegan más del 40% de las ventas del año. Si te suena un poco exagerado, piensa en cómo se deben repartir las ventas en especialistas en la venta de juguetes.

El Black Friday es un evento extremadamente exigente para los retailers, ya que genera picos de venta asombrosamente altos. Por ejemplo, Shopify reportaba este pico de más de 1,1 millones en ventas al minuto en 2017. Soportar esto es un reto muy fuerte a nivel técnico.

También resulta interesante ponerlo en contexto con otros días del año, para ver el diferencial. En la siguiente imagen podemos analizar la evolución de las ventas desde comienzos de Noviembre hasta pasadas las rebajas de Febrero. Así se puede entender toda la campaña de Navidad al completo.

Estrategia de Growth de eCommerce durante el Black Friday

Antes de meterte de cabeza a vender en el Black Friday, tienes que tener una estrategia de Growth para eCommerce muy clara para este periodo. Son muchos los negocios que se han pegado grandes batacazos durante campañas con las del Black Friday. Y esas leches, muchas veces, son más grandes cuando se tiene éxito en la venta que cuando se vende poco.

El Black Friday es un evento intensivo a todos los niveles. Los eCommerce se enfrentan a picos de tráfico sin comparación que pueden tumbar casi cualquier web. Por mucho que intenten adaptarse, los logísticos acaban no siendo capaces de procesar la demanda de envío de paquetes a tiempo, lo que origina problemáticas para enviar los pedidos. Aumentan las devoluciones y las necesidades de atención al cliente, lo que araña nuestros márgenes y genera mucho ruido interno.

Así pues, a nivel estratégico tenemos que prepararnos para el Black Friday desde tres ejes principales.

1. Cuál es nuestro posicionamiento frente al Black Friday

¿Nos sopla a favor o en contra? ¿Cómo lo alineamos con nuestros valores de marca? ¿Tenemos que entrar en la guerra de precio o tenemos control suficiente de nuestra marca como para poder seguir nuestra propia estrategia?

La corriente general nos lleva a seguir la misma táctica de todos, que es entrar en una guerra de precios sin cuartel. Pero eso ni es para todos, ni es sano para un negocio, ni es lo más inteligente.

En algunas situaciones entrar en un evento de venta como el Black Friday puede ser hasta contraproducente a nivel reputacional. Por eso, algunas marcas han mostrado posicionamientos muy fuertes en contra del Black Friday.

Rei lleva ya 6 años seguidos sin hacer campaña de Black Friday ni vender en el día de acción de gracias, que son fechas clave para los retailers en Estados Unidos.

Y no solo no “pierde” por no estar en la campaña, si no que su posicionamiento en el mercado, con valores muy claros, les permiten tener una mayor demanda de sus productos el resto del año. Además es un retailer mucho más rentable y con menos problemas que muchos de sus competidores que si entran al trapo a este tipo de campañas.

En el caso de Minimalism Brand, su posicionamiento orientado a un consumo responsable, les impulsó a centrar su campaña del Black Friday del año pasado en animar a sus clientes a que no compraran nada que no necesitaran.

https://www.youtube.com/watch?v=lCj-9sx4lL0

Este posicionamiento y mensaje que, a priori, podría parecer que les restaría ventas durante esta campaña, les llevó a los informativos de muchas cadenas, salir en prensa y, sobre todo, vender mucho más que el resto del año sin realizar ningún tipo de descuento. Una buena forma de aprovechar esta campaña tan potente en ventas sin hacer descuentos y poniendo de manifiesto tus valores.

2. Un plan de aumento de nuestras ventas

Esto es casi obvio pero bueno, hay que comentarlo. Necesitamos crear una estrategia de eCommerce Growth centrada en generar más ventas. Lo bueno es que un eCommerce nos ofrece muchas palancas de crecimiento, tal y como se puede ver en cómo se calculan estas ventas:

BENEFICIO DE UN ECOMMERCE =

  • Tráfico x
  • Conversión x
  • Valor Medio de pedido (AOV) x
  • Margen x
  • Recurrencia

En siguientes puntos iremos viendo cómo optimizar cada una de estas palancas para el Black Friday. Si conseguimos subir todas las palancas, conseguiremos un efecto incremental en las ventas muy significativo.

3. Un plan de optimización de costes y prevención de “catástrofes”

Ahora bien, el Growth de los eCommerce en el Black Friday es tan sumamente duro y expone a situaciones tan complicadas, que necesitas tener un plan muy robusto para no quedarte a medio camino.

Para estar realmente preparado para el Black Friday necesitas tener una infraestructura capaz de soportar picos de tráfico muy intensos, y también picos de transacciones. Necesitas tener una buena previsión de demanda para realizar compras de forma adecuada, una buena planificación logística y, en definitiva, estar muy bien preparado para lo que te viene encima.

Así que, dentro de este plan de Growth para eCommerce, de cara al Black Friday vamos a ver cómo podemos:

  • Aplanar los picos de tráfico distribuyendo a los usuarios en periodos más largos de tiempo
  • Gestionar de forma inteligente la logística y logística inversa para no saturar almacenes, mantener la calidad del servicio y luego no generar un cuello de botella en atención al cliente

Generando crecimiento a nivel de tráfico

A nivel estratégico de cara al Black Friday y Cybermonday, tenemos que plantear un incremento de nuestro presupuesto en ads. Se acercan fechas con mucha competencia y eso hace que se incrementen los CPC. Para generar el mismo tráfico, necesitaremos invertir considerablemente más.

Durante este tipo de campañas, además de incrementarse el CPC, incrementan otros indicadores clave que hacen que los ROAS (retornos de la inversión) sigan saliendo positivos. Según datos del Prime Day de 2019, un evento equiparable:

  • Los CPC subieron un 23%
  • Los CTR de los anuncios disminuyeron un 28%
  • El valor medio de pedido subió un 30%
  • El ratio de conversión sube en el entorno del 12%
  • Los ROAS se incrementaron un 20%

1. Incrementa tus pujas según se va calentando la campaña

Según se va calentando la campaña los días previos al Black Friday, irán subiendo los CPC, así que tendrás que ir optimizando tus pujas para no quedarte fuera de juego.

Una vez pase el Cybermonday, seguirá habiendo ventas debido a la campaña de Navidad. Considera mantener las pujas altas al menos hasta el 20 de diciembre.

2. Aprovecha el FOMO de las últimas horas

Dentro de toda esta campaña que engloba a Black Friday y Cybermonday, el momento más rentable es la última hora del Cybermonday (entre 7 y 11 de la noche). Aquí muchos compradores que no han podido o no han encontrado nada interesante para comprar los anteriores días, empezarán a sentir el FOMO de quedarse sin descuentos y entran al trapo.

3. Empieza a comprar tráfico muchísimo antes

Con los CPC subiendo de forma considerable e internet llena de anuncios, captar tráfico justo los días principales de la campaña resulta de locos.

Para conseguir reducir el coste de captación de nuevos usuarios, debemos comenzar el proceso de adquisición mucho antes del Black Friday. En definitiva, pre-comprar tráfico.

Normalmente dedicarás el 75%-90% de tu presupuesto a adquisición de nuevos clientes, y el restante a retargeting tanto de visitantes como de compradores.

Para prepararte para el Black Friday, 2-3 semanas antes, comienza reduciendo al 70% el presupuesto dedicado a adquisición de nuevo cliente, e incrementa el de retargeting. El objetivo aquí es ir captando información de tus clientes, intereses en productos o categorías, o incluso captar su email a cambio de algún descuento para poderlos trabajar a futuro.

Una semana antes del comienzo de la campaña, los CPM y CPC estarán ya subiendo de lo lindo, así que puedes volver a bajar el presupuesto dedicado a adquisición. Lo podemos dejar al 50% del total, y así tenemos otro 50% dedicado a retargeting.

Durante la campaña, dedicaremos un 30% como mucho a adquisición y echaremos el resto a retargeting. Ahí podremos afinar mucho mejor las ofertas que promocionamos a cada segmentos de usuarios, para conseguir ventas interesantes a un bajo coste publicitario.

Este esquema general es de aplicación en casi todos los verticales. Eso si, si los productos que vendes, con el margen que tienes y los CPC de tu vertical te permiten rentabilizar campañas de adquisición rentables, aprovecha la ola.

4. Haz campañas pre-Black Friday un mes antes

Una buena forma de atraer tráfico antes del Black Friday es crear un evento pre-Black Friday aproximadamente un mes antes de la gran campaña. Esto nos permitirá captar datos de usuarios que podremos volver a atraer durante el Black Friday. Y, además, estas campañas han demostrado funcionar incluso mejor que las del Cybermonday debido al menor coste necesario para atraer a esos clientes.

Algo similar hace PcComponentes con sus Brand Days, unos mini-eventos diarios un par de semanas antes del Black Friday orientados a atraer tráfico, captar emails y preparar la campaña del Black Friday. Supongo que, además, estas promociones centradas en marcas estarán dentro de acuerdos globales de presencia de estas marcas en el marketplaces y también dentro de la campaña de Black Friday.

5. Gamifica la captación de emails

Apalanca tus esfuerzos de atracción de tráfico con formas innovadoras para captar el email de tus usuarios. Para ello, utilizar mecánicas de juego puede ser muy buena idea.

Por ejemplo, con herramientas como Wheelio puedes motivar a los usuarios a que “tiren de la rueda” para ver qué pueden ganar, a cambio de dejar su email. Puedes regalar productos o, lo que es mejor, descuentos todavía más potentes para el Black Friday.

6. Deja que tus clientes pongan su propio precio

Siempre podemos darle una vuelta a cómo nos enfrentamos a estas promociones para conseguir llamar la atención y que nos lleguen más visitantes. Un enfoque interesante es el que aplica Laagam con su botón “paga lo que quieras”. Permite que sus clientas decidan cuánto están dispuestas a pagar por un producto y luego aceptan o no las pujas según les interesen.

7. Automatiza tu pricing

Esto es casi ya un básico del eCommerce, pero si estás empezando quizás no lo conozcas. Con herramientas como Boardfy o Minderest, puedes automatizar los precios de tu eCommerce en base a tu precio de compra, margen mínimo, máximo, deseado y el precio de tu competencia. Aplicando estas tecnologías y tus propias reglas de precios, puedes conseguir tener siempre los mejores precios dentro de tus posibilidades y siguiendo una estrategia clara.

Esto aplica también a los precios de tus productos en canales como Google Shopping, lo que te permitirá atraer más tráfico. 

8. Foco en lookalikes y no en intereses

Según datos de Black Friday 2019, las campañas de captación de tráfico frío desde Facebook funcionaron un 28% mejor cuando estaban centradas en lookalikes que las campañas centradas en intereses.

Los 3 tipos de lookalikes que mejor funcionan son:

  • Lookalike de usuarios que han comprado en los últimos 90 días
  • Lookalike de los usuarios que más han gastado en los últimos 90 días
  • Lookalike del top 10% de los visitantes de los últimos 30 días

Mejorando la conversión

En Black Friday la conversión suele incrementarse porque el mindset de la gente está totalmente en la compra. Aún así, siempre podemos hacer más por conseguir incrementar nuestro ratio de conversión

1. Exprime el email a más no poder pero segmentándolo al límite

El email es uno de nuestros grandes aliados en el Black Friday. Si hemos calentado bien la campaña, tendremos multitud de email de gente que nos ha visitado las semanas antes de la campaña y que nos ha dejado el email para recibir nuestras promociones.

Para sacarle el máximo partido, debemos ser capaces de mandar el mayor número posible de emails pero sin saturar a nuestros clientes.

¿Cómo se hace esto? Muy fácil, segmentando al milímetro, y creando emails y promociones específicas por cada tipología de comprador, por categorías clave, o incluso basadas en productos estrella que tengamos a buen precio.

Cada día enviaremos varios emails, pero nunca a las mismas personas. Buscaremos enviar emails que tengan la máxima efectividad. Por ejemplo, la gente de Klaviyo vio cómo enviar un email segmentado a solo un 25% del total de la base de datos conseguía un incremento del 5,83% en aperturas de ese email y un 63% más en tasa de clicks. Gracias a esto, cada email enviado generaba un 54% más de ingresos para el ecommerce.

2. Vender cajas misteriosas

Esta táctica que ha realizado Lazada en alguna gran venta anual, permite transformar la venta en un auténtico juego. Dentro de nuestra campaña de descuento de productos, podemos vender cajas misteriosas por un precio razonable. Estas cajas llevarán distintos productos sorpresas y, alguna de ellas, llevará algún producto de interés para la mayoría, como pueda ser un iPad Pro.

Este tipo de promociones suele incitar a comprar a mucha gente, ya que con una pequeña parte del dinero que van a gastar en toda la campaña, pueden acceder a un producto que no podrían comprarse.

3. Ofrece promociones que no estén basadas en precio y que aporten un valor diferencial

Nos solemos centrar en el precio a la hora de crear promociones, pero el precio muchas veces no nos permite ser “el mejor” del lugar. Durante esta campaña los usuarios quieren comprar, y si les ofrecemos un motivo más allá del precio para comprarnos a nosotros, seguramente consigamos su dinero y sin renunciar a tanto margen.

Por ejemplo, en Barnes & Noble suelen hacer promociones donde puedes comprar libros firmados por sus autores. Para cualquier fan eso tiene muchísimo más valor que un descuento, así que es una compra segura.

4. Daily Deals u ofertas que duran horas concretas

Jugar con la escasez de productos, escasez de tiempo y las ofertas limitadas, nos permitirá llevar a los usuarios a la acción mucho más rápido. Además nos permite mantener la atención de los compradores durante más tiempo, ya que estarán entrando a nuestra web durante varias horas o días hasta que den con la oferta que les interesa.

Aumentando el Valor Medio de Pedido

Debemos ver el Black Friday siempre con un prisma estratégico. Si lo hacemos así, no solo plantearemos descuentos en productos individuales, sino que crearemos promociones que inciten a nuestros compradores a comprar más productos del tirón para llevarse mejores descuentos. Y con ese incremento del valor medio del carrito podremos compensar los incrementos en captación y, con suerte, quedarnos con más margen.

1. Cuidado con los precios…

Hay que tener cuidado con los precios en el Black Friday. Tanto a nivel de consumidor porque no todo lo que se compra en Black Friday es más barato, si no también a nivel de eCommerce/retailer. Debemos entender muy bien qué productos está rebajando nuestra competencia.

Las webs se llenan de precios en oferta, con “precios tachados” y descuentos sobre el PVP que son una animalada. Pero, la realidad, es que desde semanas antes muchos precios van subiendo para poder luego realizar rebajas que parezcan más importantes. Por suerte, los amigos de Crawlo tienen bien controlados los precios y su evolución en Black Friday.

2. Vende packs de productos (bundles)

Una forma todavía poco explotada de aumentar el valor medio del carrito durante el Black Friday es vender packs con diversos productos. Los packs nos permiten ofrecer un precio más competitivo de los productos que van en el pack porque sabemos que estamos vendiendo mucho más de golpe.

Además el usuario percibe un mayor valor añadido y nos permite jugar con los productos que van en el pack. Por ejemplo, podemos tener un producto reclamo y un accesorio de una marca que sea decente pero que nos permita ser más competitivos en precio sin renunciar tanto al margen.

También podemos crear distintas alternativas de packs, para usuarios que busquen solo precio, usuarios que busquen la mejor relación calidad-precio y para los más sibaritas.

3. Utiliza promociones de compra 2 y llévate uno gratis

Las promociones del tipo “compra 2 y llévate uno gratis” son un clásico ya del retail. No hace falta explicarlas y la gente ve el valor enseguida. Además, como retailer nos permiten conseguir varios puntos:

  • Nuestros clientes ya no comparan tan directamente el precio contra nuestros competidores ya que el número de unidades es distinta
  • Fomentamos que se aumente el valor del carrito al pedir que se compren (como poco) dos unidades

Este tipo de promociones suelen funcionar entre un 14% y un 22% mejor que otras promociones en términos de beneficio final para el vendedor. Y son el número 1 en rentabilidad comparadas con otro tipo de promociones de Black Friday.

4. Otras promociones que incitan a aumentar el valor medio de pedido

Algunos tipos de promociones que han demostrado funcionar muy bien y que nos ayudan a aumentar el valor del pedido:

  • Compra 3 y llévate una gratis (3×2)
  • Compra 1 y llévate la segunda unidad al 50% de descuento
  • Grandes packs de determinados productos con grandes descuentos.

5. Rasca y gana para lograr descuentos al comprar varias unidades

Una buena forma de resaltar a los usuarios los descuentos por comprar varias unidades es generar una experiencia interactiva que capte su atención.

Para ello, herramientas como Dealio nos vienen de perlas. Dealio permite integrar un rasca y gana en nuestra web

Mejorando la recurrencia de tus compradores

Un punto donde podemos generar un aumento considerable de nuestro negocio es mejorando la recurrencia de compra. Por lo general, los compradores recurrentes tienen una conversión mucho mayor que los nuevos usuarios y también suelen comprar un carrito medio mayor.

Y no es algo que diga porque me apetezca decirlo, si no que hace un tiempo pude demostrarlo haciendo un estudio en profundidad del LTV de los eCommerce españoles. En este estudio pude ver cómo los “Campeones” del eCommerce, los usuarios que nos compran con más frecuencia, tienen un LTV 7 veces mayor que un usuario medio. Es decir, los compradores recurrentes nos generan 7 veces más ingresos.

¿Cómo podemos mejorar la recurrencia de compra para aumentar el LTV de nuestros clientes? Aquí tenemos que mirar acciones de Growth de recurrencia. Veamos algunas.

1. Vende productos digitales en modo suscripción que complementen tus productos

Si somos un eCommerce de nicho nos estamos posicionando como expertos en un área muy concreta. Eso hará que nuestros clientes confíen en nosotros para aprender más sobre ese vertical.

Por ejemplo, en La Tienda del Apicultor, un eCommerce centrado en material para apicultores hace tiempo que lanzaron una plataforma de cursos de apicultura. Esto permite rentabilizar a sus clientes con productos de alto margen, de naturaleza recurrente y que, además, no necesitan marketear si no quieren porque ya tienen la audiencia objetivo dentro de su tienda online.

Además, esto se suma a que ahora Shopify ha optimizado su checkout para permitir hacer upsells en el mismo checkout y vender productos recurrentes como estos cursos. Así que si tu eCommerce está montado en Shopify, lo tienes todavía más fácil para aplicar este enfoque. Esto también permite vender otros productos recurrentes como pueda ser comida para mascotas, productos de belleza, etc.

2. Crea productos digitales que se metan “hasta la cocina” de tu cliente

Me encanta lo que hizo Adidas comprando Runtastic, en definitiva comprar una App que acompaña en el día a día a sus clientes para ayudarle a cumplir sus objetivos. Atacando así a la fase de Logro de cualquier proceso de compra.

Algo parecido se puede hacer por cualquier eCommerce si encuentras la oportunidad para crear un pequeño producto digital de valor para tus clientes. Un buen ejemplo es el de Dentaltix con Dentaltix Pro. Han desarrollado un pequeño producto que gestiona las compras e inventario de sus clientes (clínicas odontológicas), de forma que se meten de lleno en las necesidades de sus clientes.

Estando en el día a día de sus clientes la recurrencia está más clara. Porque si es el propio Dentaltix el que te avisa de que te va a faltar un producto pronto… ¿a quién se lo vas a pedir?

3. Descuentos incrementales

Tratando de trabajar la generación de hábitos de forma muy directa, tenemos la táctica de los descuentos incrementales. Aquí lo que buscamos es guiar a nuestros clientes para que nos realicen varias compras en un periodo corto de tiempo, buscando que generen el hábito de entrar habitualmente en nuestro eCommerce para cubrir sus necesidades. Atacamos de lleno la fase de Adopción del comprador.

Esto lo hace muy bien la gente de Beatport, quienes trabajan los descuentos de forma incremental. Te mandan un primer email para que consigas un 10% en tu siguiente compra, pero dejando claro que es el paso imprescindible para que consigas el resto de descuentos. Si compras, te envían a la semana otro descuento del 20%. Si compras también esta vez, accedes una semana después al 50% final.

Con esta táctica consiguen aumentar mucho las ventas a pesar de los descuentos porque al acceder tantas veces a su tienda, los usuarios descubren muchas canciones que comprarse, y el aumento del valor medio del carrito compensa, con creces, los descuentos.

Optimizando costes tecnológicos y ajustando las necesidades logísticas

Pero para hacer todo esto posible, necesitamos que nuestra web soporte el tráfico de estas fechas, así que una correcta planificación tecnológica, tener una plataforma escalable, e incluso trabajar la campaña para aplanar los picos de tráfico y derivar a los usuarios a nuestra web en distintos momentos del día resulta clave.

También necesitamos hacer una correcta estimación de las necesidades de logística, para externalizar toda la carga de trabajo que no podamos llevar desde nuestro almacén, coordinar los turnos de recogida con los transportistas y, en la medida de lo posible, permitirnos unos días adicionales para servir los paquetes.

Para ello, podemos anunciar unas condiciones de envío donde pongamos los paquetes en unos pocos días en casa de nuestros clientes, en lugar de caer en las típicas 24 / 48 horas. Para los compradores esto no es un problema ya que compran por el descuento, y a nosotros nos ahorrará muchos problemas y costes.

Algunas tácticas específicas que nos pueden ayudar a enfocar bien todo esto:

1. Un poquito de Revenue Management

Antes de hablar de tácticas muy concretas, os recomiendo escuchar a mi buen amigo Fares Kameli sobre Revenue Management para eCommerce. A partir de los planteamientos del Revenue Management, hay muchos aprendizajes que ayudan a gestionar de forma más inteligente la demanda, facturar más, con más margen y sobrecargar menos nuestros sistemas y procesos.

2. Ventas previas al Black Friday

Así tratamos de reducir los picos de carga de tráfico y de carga logística, extendiendo la campaña a lo largo de más tiempo para aplanar los picos. Es una táctica cada vez más habitual y hasta Amazon le da caña. De hecho, al paso que va Amazon alargando el Black Friday, lo va a acabar conectando con el Prime Day.

Y no es algo exclusivo de grandes retailers, si no que algunos pequeños/medianos eCommerce también le están sacando partido. Este es el caso de Turrones y Dulces, que este año ha trabajado mucho el adelantar la venta de sus productos, animándola con un pequeño descuento.

Y tal y como comparte su fundador por Twitter, les está permitiendo generar mismo nivel de ventas que las que tienen durante los días álgidos de la campaña de Navidad, y con un 40% de conversión más que habitualmente.

3. Ventas privadas para clientes VIP y clientes actuales

Una buena forma de ordenar la demanda del Black Friday es ir abriendo la venta a distintos grupos de usuarios. Si empezamos por nuestros compradores habituales, o compradores VIP, estaremos además convirtiendo esta táctica en una forma de fidelización. A los compradores VIP les podemos ofrecer todavía mejores descuentos porque su margen acumulado es mayor, y crearemos una experiencia única para ellos.

Luego podemos abrir una segunda tanda al resto de nuestros compradores, dando preferencia también a los que ya nos conocen. Y acabaremos abriendo un tercer día o en un tercer momento para los nuevos clientes. Esta última parte la podemos ordenar en varias fases. Por ejemplo abriendo primero a los que nos hayan dejado su email (y así trabajar mejor la captación de leads).7

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