Revenue Management en eCommerce: precio, inventario y demanda

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Revenue Management en eCommerce

El comercio electrónico ha experimentado un auge en los últimos tiempos y, como consecuencia, Revenue Management en eCommerce es ahora una herramienta crucial para las tiendas online de diversos sectores.

Revenue Management es una forma elegante de decir que los eCommerce utilizan estrategias de fijación de precios para optimizar los precios, el inventario, las promociones y los canales de distribución para ganar más dinero. Dado que el comercio electrónico está cambiando a la velocidad del rayo, el Revenue Management se ha vuelto aún más importante para ayudar a los eCommerce a seguir siendo competitivos.

La fijación de precios es un tema importante de Revenue Management en eCommerce. Estos tienen que fijar precios que no sólo sean competitivos, sino también atractivos para sus clientes, al tiempo que obtienen el máximo beneficio posible.

Revenue Management para definir estrategias fijación de precios

Hay varias estrategias de fijación de precios que los eCommerce pueden utilizar en el comercio electrónico, como los precios dinámicos, los precios basados en el valor, los precios de coste incrementado y los precios psicológicos.

La fijación dinámica de precios significa que los eCommerce pueden cambiar los precios en tiempo real en función de la oferta y la demanda. El comercio electrónico facilita el ajuste rápido de los precios, lo que hace que la fijación dinámica de precios sea especialmente eficaz. Este enfoque significa que los eCommerce pueden responder a los cambios en la demanda y ajustar los precios en función de la hora del día, la estacionalidad y los precios de la competencia.

La fijación de precios basada en el valor significa que los eCommerce fijan los precios en función del valor percibido de un producto para el cliente. Este enfoque funciona mejor para los eCommerce que venden productos premium o de calidad pero limitados en tiempo o cantidad, en las que los clientes están dispuestos a pagar más por artículos de alta calidad.

La fijación de precios basada en el coste implica añadir un margen al coste de un producto para determinar el precio de venta. Esta estrategia de precios la suelen utilizar los eCommerce que venden productos con márgenes de beneficio bajos, como comestibles o artículos para el hogar.

Revenue Management en eCommerce

El precio psicológico es un truco con cierta picardía que consiste en fijar los precios basándose en el impacto psicológico del precio en el cliente. Por ejemplo, fijar un precio de 9,90 € en lugar de 10€ y se crea la impresión de un precio más bajo, aunque la diferencia sea mínima.

Para fijar precios eficaces en el comercio electrónico, es esencial comprender las necesidades de los clientes y fijar precios que sean competitivos y atractivos, maximizando al mismo tiempo los beneficios.

Esto requiere un enfoque basado en datos que utilice algoritmos de análisis y aprendizaje automático para ajustar los precios en tiempo real en función de la oferta y la demanda. De este modo, los eCommerce pueden asegurarse de fijar precios que gusten a los clientes y ganar tanto dinero como sea posible.

La gestión del inventario para ser rentables

La gestión eficaz del inventario es esencial para la gestión de Revenue Management en eCommerce. La gestión del inventario implica gestionar y controlar los niveles de existencias de una empresa para maximizar los beneficios y minimizar los costes.

En el comercio electrónico, la gestión del inventario es aún más crítica debido a la rápida evolución del sector y a la necesidad de evitar las roturas de existencias y la pérdida de ventas.

Una métrica clave en la gestión de inventarios es la rotación de inventarios, que mide el ritmo al que una empresa vende sus existencias. Una alta rotación de inventario significa que una empresa vende sus existencias rápidamente, lo que puede ser señal de una gestión eficiente del inventario. Por el contrario, una rotación de inventario baja puede indicar que una empresa tiene demasiado inventario, lo que puede provocar mayores costes de almacenamiento y pérdidas de ventas.

La gestión eficiente del inventario en el comercio electrónico implica varias estrategias, como la previsión de la demanda, la optimización de los niveles de inventario y la gestión de los plazos de entrega. Los eCommerce pueden utilizar datos y análisis para prever la demanda de sus productos y ajustar los niveles de inventario en consecuencia. Esto puede ayudar a evitar la falta de existencias y la pérdida de ventas, al tiempo que se maximizan los ingresos.

Además, los eCommerce pueden utilizar software de optimización de inventarios, que ayuda a gestionar los niveles de inventario de forma más eficaz. Este software proporciona datos en tiempo real sobre los niveles de inventario, las tendencias de ventas y otras métricas esenciales, lo que permite a los eCommerce tomar decisiones informadas sobre la gestión del inventario.

Las promociones y los descuentos se utilizan mucho en el comercio electrónico para atraer a nuevos clientes, retener a los existentes y aumentar las ventas. La gestión de los ingresos desempeña un papel crucial en el éxito de estas estrategias de marketing. Analizando los datos de los clientes, los eCommerce pueden identificar las promociones y descuentos más eficaces que deben utilizarse y el mejor momento para ofrecerlos.

Establezcamos algunos ejemplos de los tipos de promociones y descuentos más habituales en el comercio electrónico:

  • Descuento porcentual: Se trata de un descuento que ofrece una reducción porcentual sobre el precio habitual de un producto. Por ejemplo, 20% de descuento en todos los productos.
  • Compra uno y llévate otro gratis: Esta promoción ofrece a los clientes un producto gratis cuando compran un artículo específico. Por ejemplo, compra una camisa y llévate otra gratis.
  • Envío gratuito: Se trata de una promoción que ofrece a los clientes el envío gratuito de sus pedidos. Puede ser un poderoso incentivo para los clientes que quieren ahorrar dinero.
  • Oferta por tiempo limitado: Esta promoción ofrece un descuento o una oferta especial sólo durante un tiempo limitado. Por ejemplo, una venta flash de 24 horas.
  • Programa de fidelización: Se trata de un programa que recompensa a los clientes por su fidelidad con descuentos, productos gratuitos u ofertas exclusivas.

Estas promociones y descuentos pueden ser eficaces para aumentar las ventas y la fidelidad de los clientes. Sin embargo, para maximizar su impacto, deben aplicarse según las mejores prácticas de Revenue Management en eCommerce.

Por poner algunos ejemplos, aquí están algunas de las mejores prácticas para aplicar promociones y descuentos basadas en la Revenue Management:

  • Analizar los datos de los clientes: Analizando los datos de los clientes, los eCommerce pueden identificar los productos más populares y el mejor momento para ofrecer promociones y descuentos. Por ejemplo, si un producto concreto no se vende bien, puede aplicarse un descuento para aumentar las ventas.
  • Establecer objetivos: Los eCommerce deben fijar objetivos claros para sus promociones y descuentos, como aumentar las ventas, atraer a nuevos clientes o liquidar existencias.
  • Probar y medir: Antes de lanzar una promoción o descuento, es importante probarlo y medir su impacto. Esto ayudará a los eCommerce a identificar las promociones y descuentos más eficaces y a ajustar sus estrategias en consecuencia.
  • Utilizar estrategias de precios: Los eCommerce deben utilizar estrategias de precios, como los precios dinámicos y los precios por oleada, para optimizar sus ingresos. Por ejemplo, los precios dinámicos pueden utilizarse para ajustar los precios en función de la demanda, mientras que los precios de sobrecarga pueden utilizarse durante las horas punta.
  • Segmentar a los clientes: Al segmentar a los clientes en función de su comportamiento y preferencias, los eCommerce pueden ofrecer promociones y descuentos personalizados que tengan más probabilidades de ser eficaces.

Prevenir la demanda gracias al Revenue Management

La previsión de la demanda es un componente crítico del Revenue Management en eCommerce. Consiste en predecir la demanda de un producto o servicio para determinar el precio y los niveles de inventario óptimos. Previendo con exactitud la demanda, los eCommerce pueden maximizar sus ingresos y beneficios, minimizando al mismo tiempo los costes de despilfarro e inventario.

Hay varias técnicas de previsión de la demanda que se utilizan en Revenue Management, como el análisis de datos históricos, los estudios de mercado, los modelos estadísticos y el aprendizaje automático.

Para utilizar eficazmente la previsión de la demanda, los eCommerce deben recopilar y analizar datos precisos sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, utilizar análisis avanzados y algoritmos de aprendizaje automático para hacer predicciones precisas, y supervisar y ajustar continuamente sus modelos de previsión en función de las condiciones cambiantes del mercado y el comportamiento de los clientes.

En conclusión, aplicar Revenue Management en eCommerce es crucial para aquellos que quieren ganar más dinero y seguir siendo competitivas en un mercado que avanza a un ritmo vertiginoso. Utilizando enfoques basados en datos para la fijación de precios, la gestión de inventarios y la previsión de la demanda, los eCommerce pueden optimizar sus ingresos y beneficios al tiempo que proporcionan valor a sus clientes.

Además, aplicando las mejores prácticas de fijación de precios, gestión de inventarios, promociones y descuentos, los eCommerce pueden asegurarse de que gestionan eficazmente sus ingresos y maximizan sus beneficios. En un mercado desafiante y en constante evolución, los eCommerce que se adapten y evolucionen serán las que prosperen.

Por último, los eCommerce deben centrarse en crear una experiencia de cliente excelente que haga que los clientes vuelvan. En el comercio electrónico, la experiencia del cliente es crucial. Para crear una experiencia de cliente excelente, los eCommerce deben asegurarse de que su sitio web y su aplicación móvil sean fáciles de usar y navegar.

Deben ofrecer un envío rápido y fiable y un servicio de atención al cliente excelente, que incluya tiempos de respuesta rápidos y un servicio de atención al cliente útil. Por último, los eCommerce deben utilizar los datos de los clientes para ofrecer recomendaciones y ofertas personalizadas, mejorando así la experiencia del cliente.

Al proporcionar una experiencia excelente al cliente, los eCommerce pueden fidelizarlo, lo que es esencial para el éxito a largo plazo.

Además de estas estrategias, los eCommerce también pueden utilizar las redes sociales, WhatsApp y canales directos para relacionarse con sus clientes y aumentar el conocimiento de la marca, utilizándolo para evaluar sus tácticas de Revenue Management.

Otra estrategia que pueden aplicar los eCommerce es ampliar su oferta de productos. Al ofrecer una amplia gama de productos, los eCommerce pueden atraer a una mayor base de clientes y aumentar las ventas. Por ejemplo, una empresa de comercio electrónico especializada en ropa puede ampliar su oferta de productos para incluir accesorios, zapatos y otros artículos de moda.

A modo de conclusión

En conclusión, los eCommerce deben adoptar estrategias de Revenue Management para ganar más dinero y seguir siendo competitivos en un mercado que avanza a gran velocidad. Aplicando las mejores prácticas de fijación de precios, gestión de inventarios, promociones y descuentos, los eCommerce pueden asegurarse de que gestionan eficazmente sus ingresos y maximizan sus beneficios.

Para prosperar en un mercado difícil y en constante evolución, como decía Cub Swanson:

“Los momentos difíciles no sólo te hacen más fuerte, sino que creces a partir de esas experiencias. Lo mismo sucede al luchar. Es necesario apoyarse en ello.”

Sobre el autor

Fares Kameli es un profesional de la Transformación Digital con más de 25 años de experiencia. Ha trabajado en ámbitos internacionales en multitud de áreas de negocio y ha pivotado desde el diseño de soluciones tecnológicas hasta convertirse en un referente de Marketing basado en datos y de transformación de modelos de negocio incluyendo la creación y despliegue de nuevos modelos de negocio y entornos start-up.

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