Los objetivos sin control no sirven de nada

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Tener objetivos está bien. Es un paso muy importante para ir hacia lo que realmente quieres. Pero no olvides que definir y tener claros los objetivos no es el final, simplemente el principio.

Los objetivos te dan una dirección, te dicen hacia dónde ir, pero no te dicen el cómo. Eso es algo que tienes que encontrar tú.

Y puede parecer tan obvio que no merezca la pena comentarlo, pero lo que me encuentro hablando con empresas y equipos de todo tipo es que se definen los objetivos y luego… nada. Se sigue trabajando sin más, batallando el día a día según viene, de vez en cuando se recuerdan los objetivos y se da un apretón hacia un lado, pero no hay nada que consistentemente mantenga el rumbo hacia tus objetivos.

Los objetivos necesitan un plan de acción. Si quieres conseguir algo, necesitas pensar cómo lo vas a conseguir. Ese plan de acción descompone tus objetivos en subobjetivos y tareas concretas a realizar, marca deadlines a cumplir para acercarte a tus objetivos en un periodo de tiempo, y alinea a todo el equipo en lo importante.

En resumen, necesitas crear tu propio mapa del tesoro que te ayude a dar los pasos adecuados para acercarte a tus objetivos. Sin este mapa, sin un plan de acción, una (aunque sea mínima) estrategia, tus objetivos son meramente deseos.

También necesitas un scorecard o tablero de indicadores. En definitiva, métricas que descomponen a tu objetivo principal y a modo de “leading indicators” (indicadores previos a tus resultados) te permiten entender si estás yendo en la dirección correcta.

Por mucho que tengas un plan bien trazado, puede ser que estés remando en dirección contraria a la que necesitas. Así que el scorecard será como tu brújula, dándote pistas de si estás remando en la dirección correcta o en la contraria.

Por aterrizarlo un poco, si a final del trimestre tienes que estar generando un 30% más de ventas, no tiene sentido esperar a final del Q a ver si consigues vender lo que necesitas vender.

Necesitas llevarte esas ventas a previsiones en periodos de tiempo más cortos (semanas, meses… en función de tu ciclo de ventas), pero también descomponerlo en leading indicators como el número de leads capturados, la tasa de conversión de lead a propuesta, visitas a ficha de producto o productos añadidos al carrito si tienes un eCommerce donde la toma de decisión tarde unos días en tomarse…

Cada negocio requerirá sus propios mapas y brújulas. En algunos casos serán algo mínimo y en otros herramientas más complejas. Sea como sea, cada vez que te marques objetivos de crecimiento, define tu mapa y tu brújula, y úsalos todos los días para acercarte de forma más directa a tus objetivos y, sobre todo, para no perderte por el camino.

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Escrito por

José Carlos Cortizo

José Carlos Cortizo

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