Cómo saber el precio de tu producto digital

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Modelo Van Westendorp

Si hablamos del precio de tu producto digital, estoy seguro de que algunas de estas preguntas rondarán tu cabeza: ¿bajo el precio? ¿Hago una oferta? ¿Y si nuestro producto es muy caro? ¿Hasta dónde podríamos subir el precio?

La realidad es que de primeras nadie va a poder darte una respuesta correcta, pero ¿y si te digo que hay un método para saber cuál es el precio máximo, mínimo y óptimo al que podrías vender tu producto? Voy a hablarte del modelo Van Westendorp.

¿Qué es el modelo Van Westendorp?

En el contexto del Growth, el Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) ha sido clave para maximizar los ingresos de productos dónde métodos experimentales no eran suficientemente efectivos. Detallemos más este proceso:

  • Desarrollado en los años 70 por Peter Van Westendorp, se ha convertido en una herramienta esencial en investigación de mercado.
  • Este enfoque se centra en comprender la percepción de valor de las personas respecto al precio de un producto.
  • Se basa en la premisa de que los consumidores pueden identificar el valor percibido en función del precio.

Ahora, ¿cómo puedo poner esto en práctica?

¿Cómo analizar el precio de tu producto digital con el modelo Van Westendorp?

Vamos a ello. Este tipo de análisis nos va a permitir trabajar con 4 puntos de precio que obtendremos a través de 4 simples preguntas:

  • Minimum Acceptable Price: ¿A qué precio consideraría que el producto o servicio es tan barato que comenzaría a cuestionar su calidad?
  • Maximum Acceptable Price: ¿A qué precio consideraría que el producto o servicio es tan caro que no lo compraría?
  • Bargain Price: ¿A qué precio consideraría que el producto o servicio es una gran oportunidad para comprarlo?
  • Expensive, but not too much: ¿A qué precio consideraría que el producto tiene un precio elevado, pero podría valorar la posibilidad de comprarlo?

Inicialmente, es necesario formular la pregunta específica que deseamos plantear a nuestros usuarios y definir un intervalo de precios, tanto máximo como mínimo, para las preguntas relacionadas. Una vez completado este paso, obtendremos algo similar a lo que se muestra en la imagen siguiente.

el precio de tu producto digital

Mediante estas preguntas y analizando los puntos donde intersectan las respuestas de los usuarios, podemos establecer el precio óptimo, así como el precio mínimo y máximo (entre otros aspectos) para nuestro producto o servicio.

¿Cómo aplicar el modelo Van Westendorp para calcular el precio de tu producto digital?

Tras establecer los límites de precio máximo y mínimo para nuestro estudio y haber recibido las opiniones de nuestros usuarios, procederemos con los siguientes pasos:

1. Identifiquemos intersecciones

Como emplearemos una herramienta (SurveyKing o Conjoint.ly) podremos visualizar las respuestas a las 4 preguntas que articulan este análisis de forma gráfica (como vemos en la imagen).

Esta gráfica, especialmente en los puntos donde se cruzan las líneas de tendencia de las respuestas, revela tres métricas clave:

  • Precio Óptimo: El punto de encuentro entre las curvas de Precio Máximo Aceptable (PMA) y Precio Mínimo Aceptable (PmA), señalando el precio medio ideal en términos de valor y rentabilidad
  • Precio de Compra Probable: Lo encontraremos donde intersectan las opiniones de «muy caro, pero lo consideraría» y «es una ganga», marcando el precio al que la mayoría estaría dispuesta a comprar.
  • Sensibilidad al Precio: Evalúa las variaciones entre las curvas para comprender cómo cambia la percepción de valor con diferentes precios.

2. Determinemos el precio de tu producto digital

  • Mínimo y Máximo: El rango de precios establecido comienza en el precio mínimo, donde el producto conserva su valor, y termina en el precio máximo antes de considerarse excesivamente caro.
  • Precio Óptimo: Este es el punto crucial. Aquí decidimos entre el precio de compra probable y el precio óptimo. Optamos por el primero si buscamos aumentar las ventas a costa de reducir ligeramente el margen, y por el segundo si el objetivo es maximizar tanto las ventas como la rentabilidad.

– Oye que maravilla, ¿ahora que hago con esta información?

– Pues varias cosas, pero empecemos por:

3. Aplicar los resultados

  • Actualizar tu estrategia de pricing: Para actualizar tu estrategia de precios, adapta tu oferta al rango óptimo. Considera lanzar promociones atractivas o realzar características para justificar un precio más alto.
  • Segmentación de Mercado: En la segmentación de mercado, aplica la sensibilidad al precio para identificar diferentes segmentos. Algunos consumidores pueden valorar más ciertas características y pagar precios más altos.
  • Lanzamiento de Productos Nuevos: Al lanzar productos nuevos, este análisis te dará una guía clara sobre cómo proceder, ya sea con un nuevo producto o con un plan que aproveche tu precio máximo establecido.

Ya ves, cuando tenemos que tocar temas tan importantes como el pricing de nuestros productos sabemos que el riesgo es elevado.

¿Qué debemos hacer entonces? Aumentar nuestra confianza en las decisiones que tomemos y, a partir de ahora, conoces una forma interesante de incrementar bastante la seguridad en la decisión que tomes.

Escrito por

Cayetano Iváñez

Cayetano Iváñez

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