¿Cómo es que algunas empresas siguen creciendo a pesar de la que está cayendo?
Siempre es importante maximizar los resultados con el mínimo coste pero, en tiempos de recesión, no es una opción, sino una necesidad.
La metodología Growth es un marco de crecimiento basado en la cultura de la experimentación, el método científico y la eficiencia digital. Esta metodología está ayudando a crecer a las principales startups, al igual que lo hace con otros big players como Amazon, Facebook, Airbnb o Uber.
Te descubrimos 8 consejos que te ayudarán a usarla para impulsar el crecimiento en tiempos de recesión:
¿Cuál es el objetivo general del crecimiento de tu negocio? ¿Cómo se mide? ¿Cuáles son los principales canales para lograr el crecimiento? ¿En qué dimensiones queremos crecer? ¿Facturación? ¿Clientes? ¿Pedidos?
Todas estas preguntas son importantes para conocer cuál es la forma más eficaz de crecer para ti. Pero saber dónde poner foco cuando diseñes tu estrategia y obviar lo menos rentable, implica tener bien instrumentado tu negocio y tener a tu disposición métricas fiables, inmediatas y suficientes para tomar decisiones en base a datos objetivos y no a suposiciones.
Mide el retorno de la inversión de cada actividad de marketing calculando los ingresos que han generado, divididos por los costes en los que han incurrido. Si el resultado es positivo, aumenta la inversión e itera para mejorar su eficiencia. Si es negativo (y el experimento o campaña está bien ejecutado), debes detener la actividad sin importar si la idea fue tuya o de tu jefe.
En tiempos en los que hay que apretarse el cinturón, más que nunca debemos estar seguros de dónde es más rentable poner cada euro que invertimos.
Un ejemplo claro nos lo cuenta en este podcast David Martín, de Tradeinn. Ellos venden siempre de forma rentable desde el día 1 gracias a analizar los canales y keywords que ya son rentables.
2. Para facturar más, no siempre invertir más en adquisición es la solución
Prueba a mejorar la eficiencia de los procesos que ya tienes funcionando.
La adquisición es importante, pero también es muy costosa. Si analizas todo el viaje de tu comprador (Customer journey), podrás ver dónde tendremos más impacto con el mínimo esfuerzo y, a lo mejor, tienes puntos sobre los que trabajar internos que no implican un esfuerzo económico tan grande. Por ejemplo:
- Aumentar el valor del tiempo de vida del cliente (Lifetime value – LTV) , es decir, los ingresos que podemos esperar de un cliente durante su relación comercial
- Incrementar el ticket medio
- Multiplicar la conversión
- Mejorar la frecuencia de compra
- Conseguir más referidos
Vale Rubén, ¿y por dónde empiezo?
Un marco que puede ayudarte a redefinir de forma más eficaz estos impactos entre el cliente y tu producto digital es el Product Hacker Canvas.
Algo parecido nos contaba en este podcast Andrés Casal de Wetaca. Pivotaron a un modelo de suscripción al observar que les generaba más Life Time Value con la misma captación.
3. El Growth es una inversión, no un gasto
Uno de los pilares sobre los que se asienta la metodología Growth es ser más eficaz en el crecimiento de los negocios de forma sostenible. Para crear hábitos sostenibles, como puede ser una cultura de la experimentación, se necesita tiempo y cariño, no trucos fugaces.
Al tratar tu crecimiento como una inversión, es menos probable que tomes decisiones emocionales, que pueden conducir a mayores costos de marketing y resultados menos efectivos.
La palabra inversión no es cortoplacista. El Growth no es una solución a corto plazo, sino una estrategia a largo plazo. Tu objetivo principal debe ser siempre impulsar un crecimiento sostenible de los ingresos y eso pasa no por poner parches, sino por implementar en tu negocio la cultura de la experimentación.
Sobre este tema, te recomiendo que escuches este podcast con Sergio Simarro, uno de los mayores expertos en conversión de España.
4. Diseña pensando en escalar
Las startups suelen tener recursos limitados, lo que significa que no pueden permitirse invertir a la velocidad e intensidad que les gustaría. Es entonces cuando debes preguntarte:
- Quién puede ser tu cliente
- Quién es tu cliente actualmente
- Quién consume tu contenido
- Quién (o qué) puede servirte de altavoz
Más que en un buyer concreto, puede ayudarte a pensar en audiencias o comunidades. Investiga en qué plataformas están y cómo construir contenido viral que te permita llegar a ellos. Tendrás que decidir si eres más efectivo creando estrategias para hacerte fuerte en sus canales o si debes intentar atraerlos a los canales que ya dominas y en los que eres una referencia.
Si quieres profundizar puedes escuchar a Tomás Pueyo de Course Hero hablando sobre cómo escalar unicornios.
5. Construye para resolver los retos de sus clientes
Siento romper tu corazoncito, pero el 90% de los clientes no son fieles a las marcas.
En gran medida porque no se sienten escuchados.
A pesar de lo que mucha gente piensa, marketing no es solo una herramienta de preventa, también es una forma de conocer mejor a tus clientes. En recesión, es hora de acercarse a ellos y tratar de entenderlos incluso más para:
- No perder tiempo ni recursos en desarrollos que nadie quiere. Entender lo que quieren los clientes, nos habría ahorrado cosas como la pizza con piña 😂
- Definir un roadmap de mejora o crecimiento. Hablar con los clientes te permite conocerlos bien, y lo que es mejor, profundizar en lo que necesitan, el motivo real de su comportamiento respecto a tu producto. Esto es información muy valiosa
- Controlar el valor que proporciona a sus clientes. Gracias a ese feedback, podrás mejorar cosas como la calidad de servicio, producto o equipo. Así dejarás de construir productos para diseñar soluciones
- Visibilidad. Si centras tus esfuerzos en resolver los problemas de tus clientes y lo comunicas bien, no solo crearás un producto mejor para ellos, sino que también tiene un efecto colateral: más gente satisfecha, significa más gente hablando bien de tu producto y esto aumenta tus posibilidades de aparecer en los medios de comunicación y en los sitios web de las personas influyentes… Sin haber hecho otra cosa que mejorar tu producto
Me gustó mucho como contaba en este podcast Bernat Ripoll de Holded, la obsesión por mejorar el producto.
6. Crea un entorno para la innovación
El Growth se caracteriza por buscar soluciones pensando fuera de la caja, por reinventar la innovación, por usar la creatividad para descubrir conexiones entre cosas que no la tiene a priori. Puedes pensar en innovación y creatividad como músculos que hay que ejercitar, la metodología Growth es tu entrenador.
En vez de dar un paso hacia atrás, estos periodos son ideales para probar nuevos canales. Por ejemplo, las empresas se enfrentan a menudo al problema de no tener dinero para gastar en innovación, pero emplear un 10% del tiempo en proyectos paralelos con una metodología, documentación y rigor científico te ayudará a incorporar la cultura experimentación con éxito. Mientras más pruebas, más aprendes y más mejoras.
Hay empresas que eso lo llevan en su ADN, por ejemplo, puedes escuchar a Diego Arroyo de Laagam cómo hacen ellos para experimentar en canales alternativos.
7. Es el momento de fichar talento
Por desgracia muchas empresas caerán en recortes y tendrán que desprenderse de excelentes perfiles que no desarrollan actividades core (para ellos). Muchos de estos perfiles de alto valor pueden encajar bien en una empresa diseñada bajo la metodología growth y pueden convertirse en los motores de crecimiento de sus áreas.
De cómo atraer (y gestionar) talento hablaba de forma magistral en este podcast José Burgos, de Fresh People.
¿Cómo detectarlos? Normalmente reúnen algunas características comunes:
- Crear nuevas formas de pensar
- Tienen una buena combinación de mentalidad analítica, estratégica y operativa
- Impulsan ideas desde diferentes disciplinas y las unen para innovar
- Consiguen que pasen cosas
- Piensan en términos de largo plazo
- No paran de aprender
- Son motores de transformación
Cuando contrates, piensa en que los entornos cambian y con quien trabajes debe saber hacerlo con ellos. Si quieres profundizar sobre las cualidades más importantes de un perfil de Growth Manager, te invito a leer este magnífico post
8. Ver la oportunidad dentro de los desafíos
En tiempos de crisis, como puede ser una recesión, no hacer nada, o reducir según qué inversiones, es la mejor forma de morir.
No solo dejas de adquirir, es que hay una cosa llamada Churn que te indica cuántos clientes vas perdiendo a lo largo del tiempo. Es decir, no es que no sumes, es que vas restando y dejarás de tener clientes a los que conservar.
En el entorno empresarial adaptarse no es suficiente, debes de ser proactivo. Piensa que tu competencia la está sufriendo igual que tú, ¿crees que se quedarán acurrucados esperando que escampe?
Muchos profesionales suelen ver los retos como amenazas y tratan de evitarlos. En Growth vemos los retos como oportunidades.
Decía Albert Einstein que las crisis son necesarias para que la humanidad avance, solo en momentos de crisis surgen las grandes mentes. Es el momento de que tu empresa demuestre la capacidad que tiene de aprovechar las oportunidades que surgen de ella. Tendrás que hacer más con menos, por eso necesitas un equipo capacitado que te ayude a crecer por encima de la competencia. Si no lo tienes, búscalo o forma al tuyo para tengan una metodología que les permita ser más productivo y proactivo.
Los tiempos difíciles son el mejor momento para hacer crecer su negocio. El Growth es un marco científico que te permite probar rápido, de forma continuada y pivotar de forma ágil hacia las soluciones que mejor funcionen, de modo que te ayudará, incluso en tiempos de recesión, a crecer de forma sólida, eficaz y rentable.
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