Qué es el inbound marketing y cómo puede ayudarte a crecer

Inbound Marketing es la metodología de marketing digital que se basa en construir relaciones con nuestros clientes, adaptando nuestro contenido a sus necesidades. Es decir, no dedicarse exclusivamente a la venta o transacción, sino ir un paso más allá, y agregar valor realmente a sus vidas, con el mero fin de convertirlos en un brand lover de nuestra compañía.

Ahora bien, imagino que te estarás preguntando, con tantas estrategias a las que podrías destinar tu tiempo y dinero relacionadas con tu negocio, ¿por qué hacerlo en algo que no está apuntado directamente a vender, crecer o ganar más?

Pues, aunque no lo creas, son muchos los casos de éxito que basan sus estrategias en esta metodología.

¿Qué es la metodología inbound?

Ahora bien, ¿de qué se trata una estrategia inbound? ¿A qué me refiero cuando digo «convertirse en brand lover» de tu marca?

A que puedas pensar en algo más que tu producto o servicio, como motivo para que tus clientes te elijan. Que puedas acompañarlos con contenido acorde a sus intereses y necesidades , ofrecerles contenido relevante mediante extras especiales como charlas, webinars, desafíos, cursos, blogs. Algo que no sea directamente lo que ofreces como propuesta de valor principal, pero que, sin tener fin de lucro, funcione como la “puerta de entrada” a tu “vidriera” o, incluso, el “gancho” que los retenga una vez que ya entraron y te diferencie de cualquier competidor.

La metodología inbound es una estrategia dentro del marketing digital que potencia el crecimiento de los negocios y productos digitales mediante el marketing de contenidos. Se trata de conocer a fondo a los buyers personas de tu negocio a fin de ofrecerles productos y servicios personalizados con los que captar la atención de los usuarios mediante el contenido de calidad. 

El marketing de atracción (o inbound) se centra en crear contenido personalizado para tu público objetivo que responda a las dudas e intereses de tus potenciales clientes y que no resulte intrusivo puesto que ofrece contenido de valor (principal diferencia con el outbound marketing). La meta es generar leads a través del contenido relacionado con la dudas y fases del proceso de compra de un cliente potencial.

Etapas de la metodología inbound

Las fases de una estrategia de marketing de contenidos son tres:

1. Atraer: dónde las acciones están orientadas a atraer a personas que aún no conocen nuestra marca. Captar su atención mediante contenido de valor y conversaciones con ellos.
2. Interactuar: En este punto nos dirigimos a personas que ya conocen la marca y lo que buscamos es que tengan en cuenta a nuestra marca en su decisión de compra. Para conseguirlo, le ofrecemos información que tengan en cuenta sus dudas y problemas a la hora de realizar la compra.
3. Deleitar: buscamos que el consumidor tenga una grata experiencia de compra y para lograrlo, la atención al cliente debe ser tenida en cuenta en la estrategia de inbound marketing.

La estrategia de posicionamiento mediante marketing de contenido es una estrategia win-win: buscamos alcanzar nuestros objetivos de negocio al tiempo que buscamos que el usuario y potencial consumidor quede satisfecho y obtenga lo que busca.

¿Por qué es importante el inbound marketing dentro de una estrategia Growth?

En un mercado cada vez más saturado y con costes de adquisición más elevados, el concepto de inbound cobra cada vez más fuerza.

El Growth busca potenciar el crecimiento de los productos digitales de forma rápida, sólida y sostenible. Contar con una estrategia de marketing orientada al buyer persona, que fomente la automatización del marketing para personalizar la experiencia de los nuevos clientes (es decir, desarrollar una estrategia de inbound marketing), está muy alineado con los objetivos de las estrategias Growth. Por tanto, el marketing de contenidos o marketing de atracción es una de las metodologías que puede ayudarte a optimizar cada una de las etapas del funnel de compra de tu negocio y aumentar el número de clientes satisfechos y, por extensión, las ventas.

Las fases por las que pasa una buena estrategia de marketing de atracción se convierte en un círculo virtuoso donde los nuevos consumidores  son atraídos, tienen una buena experiencia de compra y se lo cuentan a alguien más que llega de nuevo a nuestra marca. De esta manera, implementar una estrategia de inbound alimenta tu flywheel.

Ejemplos de inbound marketing 

Estrategias de atracción: Caso Iberia (Adquisición)

El Inbound se puede utilizar como puerta, cuando ofrecemos algo que después genera que nos recuerden o consideren a la hora de consumir.

Iberia, la compañía de vuelos española, con su blog para fanáticos de viajes, aporta información de utilidad a los viajeros sobre diferentes destinos que obviamente cubre en su oferta. Esto puede lograr que, más adelante, ese viajero que leyó el blog, a la hora de comprar un billete, ya tenga una preferencia dentro de un mercado abundante en opciones.

Pero además, también proporciona consejos para quienes tienen reticencias a la hora de usar el avión, de esta manera está atacando a diferentes pains de su público objetivo.

Estrategias de cierre: El caso de Mailchimp (cierre)

Mailchimp utiliza recursos gratuitos como plantillas de email marketing, guías y webinars para convertir visitantes en leads. Ofrecen herramientas de prueba gratuita que permiten a los usuarios experimentar con sus servicios antes de comprometerse. Mediante el uso de landing pages dedicadas para recurso ofrecido y que están optimizadas para captar la información de contacto, incluyendo llamadas a la acción claras y contenido educativo que resuelve los problemas específicos de su audiencia.

Estrategias de deleite: caso  de Booking (Retención)

Pero, como te adelantaba, hacer Inbound Marketing también puede ser un motivo para que se queden o vuelvan (lo importante no es que vengas, sino que vuelvas dice el eslogan de un shopping conocido).

Si no preguntémosle a Booking, que cada vez que un cliente reserva una estancia con ellos, le envían una sorpresa en forma de guía con los puntos turísticos más importantes para ampliar la visita en ese destino.

Un ejemplo más: el blog de Growth de Product Hackers

Y si quieres más ejemplos, tú mismo estás formando parte de una estrategia de Inbound Marketing. ¿Cómo te quedas?

También sabrás que en Product Hackers School contamos con una serie de cursos y programams orientados a mejorar las habilidades del mundo digital a través del Growth.

En este momento estás leyendo nuestro blog sobre Growth, probablemente, sin ningún fin más que el de ayudarte a alcanzar tu máximo potencial en tu negocio a través de los posts que escribimos para compartir conocimiento. Pero la cosa no queda ahí.

Al haber generado cierto tipo de relación con nosotros, si el día de mañana quieres aprender alguna disciplina que nosotros enseñemos, es muy posible que nos consideres entre tus opciones. Así funciona el subconsciente y… ¡Le estaremos muy agradecidos!

¿Pérdida de tiempo? ¡Definitivamente no!

El día de mañana, todas esas ventas, visitas o leads que obtengas que no sepas explicar (cuyo canal de adquisición sea orgánico o directo, dando a entender que ya te conocían) probablemente vengan de una estrategia de Inbound Marketing.

Cómo hacer una estrategia de Inbound Marketing

Debemos tener siempre presente que el inbound marketing es una metodología y cómo tal es un proceso estructurado que debemos seguir. Lo bueno de seguir una metodología es que nos da los pasos para descubrir cómo conseguir nuestras metas y si no lo conseguimos podemos detectar posibles errores revisando las acciones realizadas.

Cómo implementar una estrategia de inbound marketing

#1 Define tu público objetivo

Es muy importante tener en cuenta que, para poder aplicar estrategias que deleiten a tu cliente, lo primero es lo primero: hay que conocerlo.

¿A qué se dedica? ¿Qué hace en su tiempo libre? ¿Cuáles son sus aspiraciones? ¿Y sus preocupaciones? Hazte preguntas no solo relacionadas al consumo de tu producto, sino siéntete libre de hacer un buen research y averiguar todo lo que puedas sobre su vida. Definitivamente, conocer y segmentar, son las claves en el camino del éxito.

NOTA: el PH Canvas te va a ayudar en el proceso de desarrollar una campaña de inbound marketing.

#2 Analiza tendencias de búsqueda

Para hacer una estrategia de marketing de contenidos que te ayude a crecer debemos apoyarnos en técnicas SEO que permitan identificar los temas relevantes para nuestro público objetivo y optimizar el contenido que se desarrolle para los motores de búsqueda. De esta forma, lograremos potenciar la fase de awareness.

#3 Recursos disponibles

De las principales cosas que debemos tener claras son los recurso de los que disponemos para desarrollar acciones de marketing de contenido. Ser realistas con nuestras capacidades nos ayudará a ser eficaces con la estrategias y tácticas a desarrollar.

#4 Experimentación

La experimentación, signo distintivo de las estrategias Growth, es indispensable a la hora de encontrar los canales, los mensajes y las tácticas que maximizan las conversiones de usuarios a leads (o compradores). Desarrollar experimentos también nos puede ayudar a definir una estrategia de inbound marketing exitosa.

#4 identifica tus mejores canales

La mejor manera para identificar los canales de ventas inbound es, cómo decíamos en el apartado anterior, mediante el desarrollo de experimentos. Nos sirve de poco seguir las tendencias que establecen que tal o cual canal es el que proporciona mayor conversión. Puede que por las características de nuestro negocio o de la audiencia a la que nos dirigimos, el canal con mejor tasa de conversión sea otro. Solo podremos saberlo realizando experimentos y tests.

#5 Calendariza acciones

Dicen que un plan sin una fecha es una ensoñación. Calendarizar y establecer fechas nos ayuda a aterrizar nuestro plan y a anticiparnos ante cualquier imprevisto que pudiera surgir. El timing, llevar a los consumidores en el momento adecuado, es clave en el éxito de las estrategias de marketing de atracción.

NOTA: El GOI Tree te puede ayudar en este punto.

#6 Usa herramientas de marketing automation

Las herramientas de automatización nos ayudan a minimizar errores y a personalizar la comunicaciones a cada público objetivo al que nos dirigimos. Esto quiero decir que la automatización del marketing es imprescindible para desarrollar este tipo de estrategias inbound dado que en función del contenido por el que haya llegado un lead, nos permite ofrecerle el contenido que necesita mejorando su experiencia con la marca.

#7 Esto es un proceso iterativo

Y por último, pero súper importante, esto nunca termina. Una vez empiezas, hay que estar atento al feedback y, por supuesto, continuar iterando en tus contenidos hasta lograr definitivamente tu mejor versión. Si no, no sería Growth. 

Conclusiones sobre el inbound marketing

Los hábitos de compra de los consumidores han cambiado e Internet se erige como la mejor manera de encontrar información antes de realizar una compra.

Trabajar el inbound marketing no solo ayuda a las empresas a llegar a ese público objetivo, si no que las marcas se vuelven más confiables y generan un punto de contacto positivo con ese potencial cliente. Este mayor acercamiento de los consumidores a las marcas debe estar incluido dentro de la estrategia digital de cualquier compañía y abordarlo desde diferentes vías (mediante el marketing de influencers, e-mail marketing, paid media, canal orgánico o la automatización del marketing), buscando que todas las estrategias implementadas tengan como resultado, captar, retener y fidelizar a los clientes.

Como dijimos al principio, esto se trata de generar relaciones y, para que haya una relación, como en las personales, hacen falta 2 partes, además de una retroalimentación, una comunicación, un emisor y un receptor. Tú decides cuándo le pones fin a ese vínculo de ida y vuelta, pero definitivamente no lo dejes en ida.

¡Gracias por leerme y mucha suerte con tus estrategias! 😉